文档介绍：销售谈判技巧培训内容
(一)培训人员的基本素质和行为准则
观念乃人们生活中的基本行为准则,人类的任何活动都是在一定的观念下进行的
它决定着推销员的推销目的、推销态度,影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用,也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念
推销人员在推销过程中,首先推销的是自己,其次是推销商品的功能,最后才是推销商品本身。
推销是一种人与人直接打交道的过程,首先就要求你自己得被顾客接受,而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服,唯一的愿望可能只是想早点打发你走。
在自己已为顾客接受之后,接下来应该怎么办呢?这时应避免在接进入产品,片面强调产品的本身如质量、外观等,因为消费者之所以购买,并不是因为产品质量好,外观漂亮,而是因为他有着某种需求。
完成了第二个步骤,才可开始第三步,即进行商品本身的推销,让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时,都属非专家购买,对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉,常常很容易受外界的诱导。因此,这就要求推销员能深入地了解产品的特点,并把他们完完全全地展示在客户面前。
(一) 推销中的基本礼仪
1
)推销员的容貌外表
推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象,这对于相互沟通的效果影响颇
大。首先,要使你的外表在顾客眼中顺眼,其次,要抑制自己的癖性。
2)推销员的服装打扮
作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。
3)推销员的笑容
笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员,若能自然熟练地运用笑容,在推销时,则易于打动顾客的心,这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象,认为这都是小节,结果招致顾客的讨厌,归结为如下几类:
$ 死板,性格不开朗;
$ 说话小声小气,口齿模糊不清;
$ 过于拘谨;
$ 轻率;
$
老奸巨滑;
$ 脸皮厚;
$ 傲慢自大。
$ 推销员的素质
$ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想,良好的职业道德;
要具有高度的责任感和强烈的事业心;
$ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力,
眼观六路,耳听八方,及时掌握本企业所经营的产品的市场行情;
$ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表,也是消费者的顾问,善于掌
握推销机会,主动创造形成推销机会的条件;
$ 具有说服顾客的能力。!相信你自己;"相信你的产品;#相信你自己所代表
的企业,只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功;
$ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位,
企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识;"产品知识;#用户知识。
(二)顾客的分类
无数的事实表明,企业(推销员)的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点,推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。
顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征(能
力、气质、性格等)两个方面,每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。
按性格区分顾客的类型
$ 忠厚老实型
这是一种毫无主见的顾客,即使推销员对商品的说明含混带过,他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好,顾客在不自觉中就完成交易了;
$ 自我吹嘘型
此类顾客喜欢自我吹嘘,炫耀自己见多识广,才能卓越。凡事喜欢发表意见,高谈阔论,自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是,他心里明白,吹牛归吹牛,但凭自己粗浅的知识,是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客,你不妨设个小小的陷阱,以退为进,然后告诉他:“先生,我想你对项目的优点和情况已经很了解了,你想订购哪一套?”此时此刻,为向周围人们显示自己的能力,他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。
$ 冷静思考型
此类顾客遇事冷静、沉着、思维严谨,不受外界干扰。这类顾客大都具有相当的学识,且对商品也有基本的认识和了解。推销员在介绍时必须从产品的特点着手,谨慎地应用逻辑引导方法,多方举证、比较、分析,将产品的特性及优点全面向顾客展示。推销建议只有经过顾客理智的思考和分析,才有被接受的可能。及精确的数据、恰当的说明、有力的事实来博得顾客的信赖。推销员的态度必须谦和而有分寸,千万别显露出一副迫不及待的样子。
$ 冷淡严肃型
这类顾客总是显现出一副冷淡而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性,而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型;一种是冷淡傲慢型。
$ 内向含蓄型
内向含蓄型顾客局促、拘束,不愿应酬,一方面有自卑感,另一方面有害羞感。应付这类顾客,推销员必须谨慎而稳重,细心地观察其情绪、行为方式