文档介绍：《家具销售四大环节》
-----讲师：朱强发
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家具销售四大环节
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家具销售四大环节
1、拉近距离，建立信任讲，这样效果比较明显，不要一次全讲完，具体要根据客户的心态而设计出来。
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讨价还价的实用技巧
三步让价法：
一、让步的空间越来越小；
二、每一次让步都要表现的不容易；
三、给出最后的让步之前一定要有顾客的购买承诺。
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讨论?
10000元的产品7000元成交,有3000元让价空间,以下五种方式,哪种让价比较好?为什么?
500…...1000….1500
1000….1000….1000
1500….1000…...500
3000……………….....
…………………..3000
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运用“对比介绍”法则合理对比
每一款产品3－5个对比。
（我们用的是什么，一般的品牌用的是什么）
例:光辉与我们曾经有经营同一个品牌，这个品牌一开始质量跟服务都很好，后来因为经营管理不到位，进的货发现质量有下降，然后全部退货，我们对自己商场的商品质量一定是百分百的保证，让客户买的放心，用的放心。
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运用生动真实的老客户见证
销售就是讲老客户的故事。
1小时讲十个，如同一地点两个人买不同沙发
引用一些楼盘的客户也是买了这一套，摆放了效果非常好
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家具销售第三步骤
―解除抗拒，打消疑虑
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顾客为什么会提出异议？
1、顾客害怕买错
2、每个顾客都会说产品太贵了
3、还没有建立起信任感
4、产品的价值还没有塑造出来
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解除抗拒，打消疑虑的实用的沟通技巧
例：
1、价格比较重要，我们后面再说吧，先看看产品是不是适合你。（被问到产品比较贵的时候才用）
2、先生，为什么您会觉得我们产品比较贵呢？你只知道它贵，是因为你不知道它贵的理由？我跟你说说它贵在哪里吧？？？（要相信，肯定产品）（被问到产品比较贵的时候才用）
3、（以上1、2点是为了转移客户注意力才设计的，注意表达时要加上肢体语言）。
4、正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后，也会选择真正好的东西（指着产品说）。（买东西买的是放心，买的是超值，那就定下来吧！（“用信心讲出来”））
5、先生，你想想，有时候我们因为省了一点钱而高兴，可最后又因为省的这点钱而后悔，我想你也有这样的经验对吧？！必定一分钱一分货嘛！（再加上比喻）
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解除顾客抗拒的三种模式：
第一种：
同理心解除法
话术：是的，我们价格确实比一些产品要高那么一点，不过呢。。。
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解除顾客抗拒的三种模式：
第二种：
判断真假解除法
话术：
确定是不是唯一的顾虑
问其他都满意了吗？
测试成交。
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解除顾客抗拒的三种模式：
第三种：
反过来想解除法
话术：
多花钱带来好处；像沙发：摆在客厅是主人的面子，钱多花了，效果出来了，客人来了往沙发一坐，对您的品味更加的肯定了
少花一点钱带来坏处：特别是家具不能买错，一错就是好几年，你想一想因为少花一点钱使用过程中出现的质量问题而困扰你那么多年，多恐怖的事情啊
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家具销售第四步骤
―解除抗拒，打消疑虑
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如何应对顾客讨价还价的神奇话术：
顾客说：
“太贵了！”“多打点折！”
“再便宜点”“人家都打X折！”
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如何应对顾客讨价还价的神奇话术：
话术：
我这个标到5万，可以给你打2折是吧，他打5折也是要挣你的钱，没有实在的折头，只有实在的价格，是吧？？
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如何应对顾客讨价还价的神奇话术：
顾客说：
“比别家贵出上千块！”
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如何应对顾客讨价还价的神奇话术：
话术：
正因为我们的产品比另外几个品牌贵，所以很多重视质量和服务的顾客最后都会选择我们的产品，我相信你仔细考虑之后，也会选择真正好的东西，是吧！（指着产品说）。（买东西买的是放心，买的是超值，那就定下来吧！（“用