文档介绍：销售人员培训方案
什么是销售？
销售就是满足客户需求，帮助其解决问的过程. 其本质就是人〔企业〕与人〔客户〕之间的价格认可和利益交换。
一、把自己销售给自己
1 世界上最重要的客户是你自己
2 只要你彻底说服自己包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。
赞美五步法 :
第一步：寻找一个点;第二步：这是个优点 ;第三步：它是个事实 ;第四步：用自己的话 ；第五步：适当的时间。
肯定认同技巧
1认同是沟通的开场
2先顺之才能逆之，借力打力不费力
3认同是改变的开场
4无论顾客对你提出什么反对意见，什么抗拒，通常不要讲“可是〞，讲“同时〞，我们要说：
我理解/感谢/感谢/尊重……，同时……
你说得很有道理
我理解你的心情
我理解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得很好
我知道你这样是为我好
十、让顾客喜欢、信任的10种技巧
1〕仪容、仪表、服饰美
2〕天真无邪的微笑
3〕把顾客当亲友，真诚关心顾客，站在顾客的立场上考虑、说话
4〕从议论对方感兴趣的话题开场，不要有太强的交易企图
5〕赞美
6〕不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明
7〕记住顾客的姓名
8〕热情、诚恳
9〕专业
10〕自信、开朗、快乐
第二讲，实战篇
2、开场技巧二：促销开场
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：
“哇！小姐，我们店里正好在做促销，如今买是最划算的时候！〞〔正确，突出重音〕
“您好，欢送光临箭牌瓷砖，如今全场货品58折，凡购满3000元即可送……〞〔正确〕
“您好，小姐，您真是太幸运了，如今优惠大酬宾，全场58折。〞〔正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子〕
“您好，小姐，您运气真好，如今正在做买送礼品的活动。〞〔正确〕
 “您好，小姐，您运气真好，如今优惠大酬宾，全场58折。〞〔正确〕
促销语言中的重音你如今明白了吗？能运用的好吗？
3开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“先生，您真有目光，您看到的是刚刚推出的最新款式水龙头…〞〔正确〕
“小姐,您气质真好，……〞〔正确〕
“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……〞〔正确〕
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。
4开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出时机难得的效果，促使客人当下决定购置，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她〔他〕的 ，没有她〔他〕的手机，没有她〔他〕的mail，也没有她〔他〕的QQ，所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性〞的话术：
“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以如今买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……〞〔正确，制造促销时间的唯一性，时机难得，同时要注意重音的表达〕
“小姐，我们的这款瓷砖是意大利设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量消费、限量出售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购置。〞〔正确，制造货品款式的唯一性，时机难得〕
5开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款产品好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“某款系列产品迄今在全国的销量已逾5000套，其中 19 型在台州销量打破打破1000个。〞
“这款套装门一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，如今库存已经不多了！〞
“这是我们品牌今年上市最新款浴缸，在我们台州的其他店铺已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！〞
“这是我们品牌重点推出的最新款座便器，在我们台州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您适宜您品味的。〞〔正确〕
6开场技巧六：功能卖点
在业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比方下面的例子：
“除了省空间，这款马桶的最大特性就是具备自洁功能。〞
“小姐，这件橱柜正好是我们品牌今夏特别设计的款式, 简洁明快，而且是采用防火板，平安便于打理，……，。〞〔正确，突出功能性〕
六种开场技巧，门店的效劳足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场效劳客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。
错误的开场就是立即报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？
第四节：体验沟通