文档介绍：销售培训沟通方式和技巧
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目说了这么多，您的想法是。。。
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引导举例
您刚才介绍了许多苹果的优点， 那您认为橘子怎么样？
我觉得咱们聊这么久，挺对脾气的，毕竟现在三千多家客户都在跟我们合作，产品和服务这块肯定是没问题。合同的话我是发您邮箱里还是传真过去您先看看？
。
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第三步
智慧提问
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为什么要提问
客户在没有成交之前，会存在很多的问题，为了了解客户可能存在的不满和问题，我们需要进行询问。因为客户不可能主动告诉你他有什么不满或者问题，你只有自己去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
要想得知以上所述的情况，唯一的途径就是：提问。
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提问的价值
销售人员的提问是了解客户最直接有效的方式。通过提问，销售人员可以获得它想要的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。
。
客户的需求分为有声和无声两种，有声的可以通过用户直接表达出来，对于无声的需求要通过提问来发掘！
您之前了解过硕朗么？
使用过硕朗产品吗？
您觉得硕朗怎么样？
您打算买哪款硕朗物联网卡呢？
您不打算购买硕朗物联网平台助您致富嘛？
您觉得硕朗服务好吗？
您觉得硕朗服务怎么样？ 您对硕朗服务有什么样的期待呢？
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总结：开放式提问的价值
好处：
开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉，动机和顾虑，对方由会让您接近他们的内心世界，使您有机会沟通(销售)成功。
价值：
能引发对方的内心所思
能集中对方的吸引力
有助于确认对方需求
根据对方的反应推断他的性格
您的聪颖而有深度的问题会令对方尊重您
您能从容地控制整个面谈过程
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提问的9种类型
提问的九种类型
开放性问题
特定型的问题
装傻型的问题
选择式的问题
引导型的问题
推测型的问题
反问型的问题
离题型的问题
摘要型的问题
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提问九种类型（1）
特定型的问题就是必须有特定性答案的问题，有较为具体的回答内容。
举例：
您最近在忙些什么呀？
答：我最近在忙着做培训课程。
问：是关于什么方面的呢？
答：关于如何提问的课程。
开放性问题
您之前了解过硕朗么？
使用过硕朗产品吗？
特定型的问题
提供特定的两个或两个以上可以使对方做出决定的问题。
举例：您是明天上午还是下午来我们公司呢
选择式的问题
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提问九种类型（2）
引导型的问题
引导性的问题里面有一个技巧：”先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。“预先的框式有什么作用呢？就是我用这个框把你框住。”
举例：今天比较热，下了班回去还要堵车，不如在公司加会儿班吧
推测型的问题
问一个可能已经成为事实，但是还没有对对方产生影响力的问题，可以直接让你们之间形成一种对话的局面。
举例：你们的物联网价格太高了，没有优势。
”三网的价格都很高吗？“或者：”真的是这样吗？“
反问型的问题
特定型的问题就是必须有特定性答案的问题，有较为具体的回答内容。
举例：根据您对物联网平台功能细节的要求，相信您对服务商服务的响应及时性要求是很高的，而不是简单的价格问题，您觉得呢
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提问九种类型（3）
根据顾客所讲的话，顾客所谈的事情，以及顾客在整个电话过程中所谈论的重点，从中摘出一段来做问话的方式。摘要型的问题，一定要做到非常非常的准确而且重点，才能得到顾客的再次确认。 举例：你是说你正在寻找一家信誉良好，而且认真负责的供应商来满足您的需求，是吗？
离题型的问题
离题型的问题就是跟他说一些不着边际的问题。 举例：对方问了你许多问题，你突然说了一句：”你吃晚餐了没有？“他突然被你打断了，我们叫打断思维连结。比如说有人跟你吵架，你突然说：”你丢东西了吗？“给对方的感觉是突然打断
摘要型的问题
这是电话高手经常用的一种问题。 举例：
“喂，您说什么？“
”喂，话筒不太清楚。”
“喂，对对，信号不太好。有一次，顾客本来要拒绝我，我就说：”对不起，我刚才什么都没听清楚，信号不太好。要不你下午再打到我们公司。
装傻型的问题
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建立联系
获取信任
把握频率
互惠互利
通过各种媒介建立链接
亦敌亦友，化敌为友，沟通时要先人后己：了解对方产品，越细致越好，尽管以后不一定能给对方介绍客户，但是平时确实有客户问到；最好是电话沟通，同城的可以见