文档介绍：目录页 CONTENTS PAGE —2—商务谈判策略概述 1 商务谈判策略的环境 2 商务谈判策略的采用 3 过渡页 TRANSITION PAGE —3—1 商务谈判策略概述?商务谈判策略的含义?商务谈判策略制订的原则—4—沟通知识概述 商务谈判策略概述 2. 商务谈判策略制订原则(1) 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。(2) 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。(4) 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。(3) 灵活运用谈判策略有利于谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。商务谈判策略是指商务谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。—5—沟通知识概述 商务谈判策略概述 2. 商务谈判策略制订原则 ,并愿意达成协议,而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准,并在参照以往谈判惯例的基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。(1) 公平性( 2)注重情理(3)排除主观意志的干扰( 4)顶住压力 ,即满足需求和欲望,而不是去维护谈判者的某些立场。一般地讲,谈判者可以从以下几个角度研究对手的利益。(1) 设身处地站在对方立场上探求构成对方立场的理由,即了解对方的需求和欲望。(2) 研究对方利益的多重性,如在卖方与中间商的谈判中,卖方的利益就包含争取最佳价格、维护销售渠道的畅通、获得中间商提供的各种服务等。(3) 要注意谈判对方的其他利益,物质利益是谈判双方关注的焦点,但不是双方关注的全部内容,其他方面,如对尊严、安全感、自主、平等的渴望也是谈判双方的基本要求,忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。—6—沟通知识概述 商务谈判策略概述 2. 商务谈判策略制订原则 ,是指将谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系区别对待和分别处理,即用不同的策略处理两类不同性质的问题。谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方人际关系时,可以坚持以下的做法。(1) 不宜在谈判中做出以让步来换取双方关系的改善,因为这会弱化己方的谈判地位,使对方认为软弱可欺。(2) 不就观点和立场进行争论,以避免将谈判内容与双方关系相混淆,造成一种难分难解的混乱局面。(3) 努力改善双方的人际关系,及时解决和处理人员之间存在的矛盾。(4) 努力在谈判正式开始之前, 先与对方建立起一种相互信任的工作关系,以缓和双方在谈判中的对立状态。 ,这就要求谈判的战略和策略要与企业整体战略目标保持一致。因此,在制订谈判策略过程中要注意以下几点。(1) 要树立全局观念。( 2)要建立以市场为中心的观念。(3) 要树立经济效益观念。( 4)要树立竞争观念。过渡页 TRANSITION PAGE —7—2 商务谈判策略的环境?商务谈判策略的外部环境?商务谈判策略的内部环境 2 .1 从沟通渠道的角度来分析为啥沟通不畅—8— ,包括经济技术环境、政治法律环境、社会文化环境。(1) 经济技术环境。(2) 政治法律环境(3) 社会文化环境 。(1) 行业状况(2) 谈判对手状况 商务谈判策略的外部环境 商务谈判策略的内部环境 商务谈判策略的环境过渡页 TRANSITION PAGE —9—3 商务谈判策略的采用?按对手的态度制订策略?按对手的实力制订策略?按对手的谈判作风制订策略?让步策略?最后阶段的策略?其他谈判策略解析— 10—沟通能力提升 商务谈判策略的采用谈判对手谈判的态度主要有不合作型和合作型两种。下面分别研究针对这两种谈判对手的策略。 (1) 满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略,旨在使对方感到温暖,促使对方为双方共同利益尽早达成协议。具体做法包括以下几个方面:?①从多方面关心谈判对手。?②在谈判中应尽量做到开诚布公,创造诚挚和友好的谈判气氛。?③可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠,这类小恩小惠可能与本次谈判有关,也可能完全没有联系。例如,安排对方参观名胜古迹,赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。(2) 时间期限策略。一般而论,运用时间期限策略要求注意以下几个方面: ?①要仔细观察和分析对方的既定截止期限。?②己方要根据谈判的实际情