文档介绍：不进“保险超市”的5个理由
王建京 “保险超市”是指各类保险产品荟萃的交易场所,客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好,自由选择单项保险或组合保险,而且可以根据自己的特殊要求,让“超市”服务人员来为自己量身定制保险产品。
不进“保险超市”的5个理由
王建京 “保险超市”是指各类保险产品荟萃的交易场所,客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好,自由选择单项保险或组合保险,而且可以根据自己的特殊要求,让“超市”服务人员来为自己量身定制保险产品。
汇集众家保险公司的产品,以公信立场和专业水准帮助客户“量身定做、货比三家”,为广大客户提供诚信、专业、贴心的服务――这是某家保险经纪公司的广告语。
听上去很诱人,实际的情况果真如此吗?受一些具体条件的制约,比如产品种类、经纪人专业水平等,很多经(纪)代(理)公司――即所谓“保险超市”广告中的承诺,其实是做不到的。在欧美保险市场,约有80%的销售是由中介公司完成的;而在我国恰恰相反,大约只有不到20%的销售由保险公司之外的代理公司和经纪公司来完成。
最优产品不在经代渠道销售
我国的保险公司,特别是寿险公司,建立伊始大都秉承自我构建营销队伍的经营模式,它们的市场占有率与它们自行培养的代理人销售团队的规模是成正比的。于是,我们就很容易理解像平安、中国人寿这样的大公司,它们的拳头产品为什么不放在经代渠道销售――因为它们要保护自己代理人的利益,从而维系代理人团队的稳定。
而保险超市缺少了这些大公司的代表产品,就好像居民区的超市里没有盐、没有矿泉水、没有二锅头一样,再怎么宣传品种繁多,也会让人觉得少点什么。
消费者不****惯为咨询付费
在欧美国家,保险代理人的主要收入来源是佣金,而保险经纪人的主要收入来源是咨询费。向客户介绍保险资讯、了解客户需求、站在客户立场上为客户组合设计方案,然后按时间或者标的额收取咨询费。而在我国,大多数人没有为咨询付费的消费****惯,于是保险经纪人很难从客户利益出发为客户设计方案。
举个例子30岁男性投保100万元终身寿险,选20年缴费期每年缴费27300元,选30年缴费期每年缴费19900元,选缴至65周岁每年缴费17900元。通常30岁这个年龄段的客户买保险,只有很少的人是为了转移资产,多数人的首要目的还是保障,于是专业的寿险顾问应该建议客户选最长的缴费期:缴至65周岁。
实际情况并非如此:大多数保险公司的佣金分配表中,当缴费期在20年以下时,是缴费期越短佣金率越低,而等于或大于20年的缴费期,首年佣金率则没有区别。假定首年佣金率都是30%,那么在这个案例中,大多数代理人都会告诉客户交20年就够了,因为他们心里想的是20年缴费期的首年佣金是最高的。表面上却美其名曰为客户着想:到您60多岁都退休了,还要天天想着从退休金里拿钱交保险费,多累呀!
代理人如此,经纪人会怎样呢?如果能收到咨询费,我相信大多数经纪人会把真相告诉客户,因为客户知道了真相就会认为寿险顾问很专业,于是会咨询更多的问题,寿险顾问就能收到更多的咨询费。而在收不到咨询费的情况下,经纪人作何选择就完全凭他自己的良知和专业度了。因为在目前经纪人可以销售的终身寿险类产品中,很多是可以缴费至6