文档介绍：回款是需要技巧的
你恨回款,因为它给你压力;
你爱回款,因为它给你回报;
回款是魔,因为它焦你的心;
回款是神,因为它牵引着你;
回款是喜悦,回款是悲伤;
回款是功绩,回款是过失;
回款让你升迁,回款喊你下课……
做了几年市场营销管理,总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中,你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华,你即使拥有一切,老伴嘴边微微吐出的“回款”二字,你会顿然感到言语的苍白。回款!回款!!回款!!!,这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇,这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验,我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。
一, 市场导入期,制造回款
我们于97年初设立四川销售办事处,当时企业规模还很小,不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案:即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展,第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。
针对这种市场政策,省中心领导经过商议认为,要确保省级市场的生存;要确保市场的后续发展,我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动,经销商对一个新产品的销售热情并不是很高,要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款,不仅是会给我们获得较为充足的费用;而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持,所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤,首先我们在与大经销商沟通的同时,选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销,一方面避免与大经销商谈判中出现问题,另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款;其次我们对部分经销商进行重点攻关,在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时,要求对方现款现货进行交易,从而获得了另一批回款保证;再次,由于我们对产品及市场都充满信心,所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发,将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策,不仅获得了较高的费用提成,而且因为在几个市场中因回款凸现出来,很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。
二, 市场发展期,控制回款
经过了市场导入期,在大家的不懈努力下,市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素,如果让企业及个营销人员期望值过高,或者是销售回款起起伏伏,可能会造成市场在盲目乐观的情绪中不健康的发展,甚至会出现一些不符合市场发展规律的行为。

为此我们省中心领导经过深思熟虑,认为在这个阶段,一方面要保证市场的健康发展,另一方面也要有计划的进行回款控制。我们对各地级市场在每月初都作了回款计划,并且在月底企业要求的回款期限内进行有计划的回款控制,结果在四川市场发展初期,在企业的销售报表中,四川市场的销售回款报表或是曲线图中,我们的回款呈健康稳步向上的趋势。为此更是获得了企业上下的一直好感,各部门人员纷纷要求企业应该增大对四川市场的投入。我们也