文档介绍：异议处理实战攻略
——你有异议客户？偷着乐吧
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顾客不是上帝
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我们是客户的教练
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一、重新认识“异议”
二、异议的分类与处理技巧
三、异议又甜，特别好吃。”    老太太摇了摇头走了。   
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”    “我要买酸一点儿的。”  
  “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”    老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”     
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”  
  “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 
  小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 
  最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我给您优惠。”
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典型案例（1）
顾客：你们的售后服务怎么样?
门店导购员：您放心，我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业，我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证，我们公司的服务宗旨是顾客至上。
顾客：是吗?我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办?……
门店导购员：我知道了，您是担心万一出了问题怎么办?您尽管放心，我们的服务承诺是一天之内无条件退货，一周之内无条件换货，一月之内无偿保修。
顾客：是吗?
门店导购员：那当然，我们可是名牌，您放心吧。
顾客：那好吧。我知道了，我考虑考虑再说吧。谢谢你，
再见。
门店导购员：唔?……
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典型案例（2）
顾客：你们的售后服务怎么样?
门店导购员：王先生，我很理解您对售后服务的关心，毕竟这可不是一次小的决策，那么，您所指的售后服务是哪些方面呢?
顾客：是这样，我以前买过类似的产品，但用了一段时间后就开始漏油，后来拿到厂家去修，修好后过了一个月又漏油，再去修了以后，对方说要收5000元修理费，我跟他们理论，他们还是不愿意承担这部分的费用，我没办法，只好自认倒霉。不知道你们在这方面是怎么做的?
门店导购员：王先生，您真的很坦诚，除了关心这些还有其他方面吗?
顾客：没有了，主要就是这个。
门店导购员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客问到过同样的问题。我们公司的产品采用的是标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏，所以漏油的概率极小。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们的售后服务承诺是，从您购买之日起1年内免费保修，同时提供24小时的主动上门服务。您觉得怎么样?
顾客：那好，我放心了。
（接下来就是进行成交动作了）
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三、异议有那些类型
异议有很多，可以分为10种异议，针对不同的异议，给出不同的处理方法。
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十种异议
需求异议
货源异议
销售员异议
企业异议
权利异议
产品或服务异议
价格异议
时间异议
财力异议
政策异议
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一、需求异议
“暂时不需要了”
“这东西有什么用？”
“已经有了，不需要了”
“我再考虑考虑”
“这样吧 我需要的话再给你们打电话”
why1：认识不到对产品的需求；
why2：意识到有需求，但有困难不能买；
why3：客户确实不存在对产品的需求；
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二、货源异议（1）
“对不起，我们已经有合作商了”
“用你们的产品 对我有什么好处”
“我对现在使用的很满意，不需要，谢谢”
“我经常在某某品牌的东西，你们的我考虑下”
“你们这个品牌我没有听说过，怎样啊”
why1：客户对销售员委托厂家不了解，缺乏信任；
why2：客户对目前的供应上较为满意；
why3：客户想得到交易的主动权，从而得到更多的利益；
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二、货源异议（2）
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二、货源异议（3）
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三、销售员异议
why1：对陌生人产生的恐惧、怀疑和防御较为强烈
why2：穿着、肢体动作、声音、神态等
why3：说话浮夸，态度过度热情
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四、产品服务异议（1）
why1：对产品缺乏了解
why2：客户购物****惯和偏见等
“我162cm，120近，你们均码的我穿不了吧？”
“我们之前参加过类似的培训，效果不是很理想...”
“这款电脑配置怎样啊”
“我之前用过... 所以我不觉得你们的就很好。”
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四、产品服务异议（2）
忽略法
转化法
转移法
解释法
道歉法
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四、产品服务异议（3）
“