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汽车销售实战话术与技巧.doc

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文档介绍:汽车销售实战话术与技巧


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广汽丰田榆林白云
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汽车销售实战话术与技巧

销售不是一个简单的买卖,在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气,你的成功,瑞的先锋音响,那真是觉得一切尽在您掌握呀! (经典的FAB产品介绍法)
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嗯,小伙子,你的口才不错嘛!
过奖了,在王总面前我哪敢班门弄斧呀!对了,凯美瑞还有一款您意想不到的空调配置,和一般的空调不一样哦?
怎么不一样啦?
王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐,对吧?
对呀!
那就是了,炎热的夏天,当您和家人在车内使用空调的时候,如果老人和您使用空调的温度不一样,这样是不是很麻烦呢? (难点问题)
有点!
那这种麻烦对您有什么影响?
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那没办法,最后我就只有照顾到家人罗!
那是不是您最好照顾到所有人的需要,对您来说就非常的重要啦? (需求-效益问题)
对对!有这样的空调吗?
当然,这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的,这种空调叫自动恒温双区空调,他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度,从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样,这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了,你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?(又一次经典的FAB介绍法)
这款凯美瑞多少钱?(这有可能是购买信号了)
这样我们先去试驾一下,回头我们再谈个好价钱!怎么样?
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好吧!
王总,你看这是我们为您准备的试驾路线,它有平路,上坡,还有急转弯,这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾,你先试乘,然后再试驾,好吗?
...... (试驾完后)王总,您看这次试驾您还满意吗?
可以!
那您看您对产品还满意吗?
不错!凯美瑞的配置和舒适性都不错!
那您看您对产品要是没有异议的话,我们看一下合同吧,对了,您喜欢白色还是黑色!(典型的尝试签约法)
我看比较喜欢白色,因为我夫人可能也要开,白色比较中性!
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对,白色的确能兼顾到,那您是现金付款呢,还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)
现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)
王总您别急,这些问题是都例行手续,完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一:临危不惧)
这样,你还是给我说你们可以优惠多少吧!
其实这么好的车,配置和各方面都这么好的车,已经没有什么优惠了。
那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢,雅阁都优惠10000了
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放心,王总,您今天绝对不会白来的,我小张肯定要做你的生意的,我看您也是要诚心买,刚好呢我们又在搞活动,今天是第20天了,前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包 (钻石级销售顾问的特征之二:自信!)
不行!
王总,您别生气,您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三:脸皮厚!)
是没有,我觉得你的介绍我比较满意!
对了,你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好,优惠10000,我的服务比他还好,凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000,我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四:示弱!)
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那......这样你再送我套膜,我一定买!
如果是这样的话,就比较麻烦了
为什么?
因为......哎呀!我不好说!
怎么不好说!
我这样的话会被销售经理骂的
为什么?
因为经理规定了,如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典:三问成交法)
什么问题?
王总您今天带钱了吗?
带了,卡
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王总您今天就买吗?
嗯,如果再送膜。可以的
王总您买车就您一个人决定了吗,不需要其他人了吗,比如您夫人?
不用了,她有得车开就行了!
那好,我们签掉这份合同 。
为什么?
我好拿进去帮您申请呀!
那好,签吧
谢谢!那我拿进去帮您申请,应该可以的,您等等,先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五:微笑着“戏弄”客户,而客户还乖乖地投降)
(进去转转,出来后),王总,恭喜您,您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱

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上传人:才艺人生 2022/5/17 文件大小:1.80 MB

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