文档介绍：如何做个好木匠?林氏木业说,好的木匠不只是手艺好,而且营销推广也要样样精通。一个非传统家具公司在 5 年间从数千元起家到如今销量数亿,年均增长率已经超过 100% ,连续五年在淘宝家具类目销售第一,拥有员工上千人,旗下 3 家自营厂,仓库总存储面积超过 10 万平米,这个庞大的家具王国就是林氏木业。 2008 年林氏木业进驻天猫,作为客单价比较高的家具产品,林氏木业却能做到月销售 6000 单左右。林氏木业年均增长率超 100% , 去年销售额已经超过 3 亿元, 连续五年在淘宝家具类目中蝉联冠军,被 250 万用户光顾,林氏今年的销售额有望达到 6 亿元。不开实体店只做网络直销开店 4年, 线上林氏木业依然坚守淘宝阵线, 一直没有开线下实体店, 因此线下知道林氏木业的消费者很少,加上越来越多的传统家具品牌开始做面对线下传统家具大品牌的竞争,林氏木业在一定程度上也受到影响。林业木业只做网络直销的方式, 可以避免线上线下价格冲突的问题。消费者对线上销售的价格很敏感, 线上销售的价格一定要逼线下的低, 因此, 如果线下其他的传统家具大品牌开始做淘宝的话,他们将会面临线上丶线下的价格冲突问题。这对于传统家具品牌来说,是具有很大的挑战, 他们可能要面临放弃实体店很大一部分销售额, 所以说林业木业在这方面是占据优势,只做网络直销就可以统一价格,避免线上线下价格冲突。产品定位:微利路线+ 特色产品如何在数量庞大的家具网商中突出重围呢?林氏木业的对手不仅仅有淘宝上的家具店铺, 更有像宜家丶曲美等品牌网上直营店。于是低价让利策略及打造特色拳头产品成为其杀手锏。其相关负责人介绍:“当家具市场处于 50% 暴利时, 我们走 10% 的微利, 当所有商家都走 10% 的微利时,我们的信用丶客户群的积累已经比较成熟。”在逐步打开知名度之后, 它们开始着手打造自己的拳头产品, 找厂商合作开发林氏木业自身品牌——林氏田园沙发。它聘请了多名有数十年经验的大师傅操刀,用“模仿+ 改良的模式”打造出了独具特色的林氏田园家居。一经推出,田园系列就受到了淘宝买家的追捧,累计销售数量超过 1000 件。自主拍摄产品家具行业在淘宝分类中是发展比较缓慢的一个类目, 产品单价高, 物流环节复杂都影响着家具电商的发展, 如果仅靠少量图片和视觉效果, 难于完美地展示一套家具, 那么消费者的购买欲望也会降低。于是,在 2010 年末,林氏木业投入一百多万元成立了自己的摄影公司。现在,林氏木业每出一款新品,都会由这个摄影公司在第一时间全程拍摄产品图片。这些图片都是经过专业的设计搭配, 由专业的摄影师拍摄而成。通过拍摄大量专业且有档次的图片,增强产品的视觉效果,从而吸引到大批客户来店铺购买。目前, 林氏木业的这家摄影公司在广东佛山当地专业摄影公司的前三甲。林氏希望借着佛山顺德龙江镇的家具产业集群优势,把专业拍摄的业务推广到当地的家具企业中去。营销模式:情感口碑+ 长尾消费擅长线上营销的林氏木业运用一整套行之有效的营销技巧——打情感牌,逐渐积累口碑,实现长尾消费。营销核心是将其主要广告投入放在了淘宝,并分步骤有机进行。首先, 活动前期留出充足的预热期, 争取更多关注; 其次精心挑选活动产品, 一般是热卖品搭新品组合, 既保证销量, 又便于推介新品; 最后用讲故事尤其是情感故事来包装产品, 使其更具生活感,牵