文档介绍：2017-4-25 Dong Lily, BFSU 1 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程国际商务谈判理论 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 2 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程谈判需要理论吗? ? There is nothing so practical as a good theory. 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 3 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程本章提纲?谈判的经济学理论基础(Economic theory) ?谈判的心理学理论基础(psychological theory) ?整合性谈判模式与双赢原则(Integrative approach) ?博弈论与诚信原则(Game theory) ?身份理论( Identity theory ) ?社会作用理论( Social interaction theory ) ?场理论( Field theory ) ?理性选择理论( Rational choice theory ) ?转换理论( Transformation theory ) 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 4 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第一节商务谈判的经济学理论基础表2 -1比较优势 20 10 B 15 10 A YX 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 5 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第一节商务谈判的经济学理论基础?交换方式?A国应该生产并且出口 X产品,进口 Y产品; ?B国应该生产并且出口 Y产品,进口 X产品。 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 6 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第一节商务谈判的经济学理论基础?交换比例?A国 10X : 15Y 。?B国 10X : 20Y 。 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 7 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第一节商务谈判的经济学理论基础谈判技巧的运用 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 8 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第二节商务谈判的心理学理论基础?案例?一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气,在向经理汇报时,经理批评了他, 年轻人并不服气,小声嗫嚅道,我可以把马牵到河边,但没有办法强迫它喝水,经理说,你的工作不是强迫它喝水,而是让它感觉到渴! 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 9 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第二节商务谈判的心理学理论基础?一、不同需求层次的人有着不同的心理活动? Maslow 《动机与个性》–生理需要:吃穿住行–安全保障:人身安全、地位安全–爱与归属感:爱情、友情、亲情、隶属关系–受人尊重:对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判;对学识能力的尊重–自我实现–被人理解–追求美感 2017-4-25 Dong Lily, BFSU 10 绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程第二节商务谈判的心理学理论基础?二、贯彻心理原则的措施?(一)从对方的需要入手,为对方需要着想?(二)让对方以他自己的利益出发,最终促成交易, 满足自己的需要?(三)兼顾自己和对方双方的需要?(四)抛弃自己需要,满足别人的需要?(五)不顾对方需要,仅考虑自己需要?(六)不顾自己与对方的需要,一意孤行的去做任何事情,从而达到某种目的