文档介绍：渠道管理
教师简介:
李飞,清华大学经济管理学院副教授,经济学博士,法国巴黎第八大学访问学者,中国市场学会常务理事、副秘书长、流通委员会副主任,中国商经学会常务理事、副秘书长、咨询委员会副主任,《市场营销导刊》副主编。近期主要著作有:《分销通路设计》、《分销渠道设计与管理》、《世界名牌》、《世界名店》、《零售革命》等。
渠道管理
第一讲

渠道设计
= Customer
= Manufacturer
无中间商参与
联系的次数
M x C = 3 X 3 = 9
1
3
2
4
5
6
7
8
9
渠道概述(一):渠道的作用无中间商的情景
= Distributor
= Customer
= Manufacturer
B. 有中间商参与
的联系次数
M x C = 3 + 3 = 6
商店Store
1
2
3
4
5
6
渠道概述(一):渠道的作用有中间商的情景
订货
Ordering
付款
Payments
munication
所有权转移
Transfer
谈判
Negotiation
融资
Financing
承担风险
Risk Taking
物流
Physical Distribution
信息
Information
渠道概述(二):渠道的功能
渠道概述(三):渠道的流程
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者




消费者
零售商
Retailer
消费者

制造商
0-level channel
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者


制造商
2-level channel
制造商
3-level channel
1-level channel
制造商
渠道概述(四):渠道的层数消费品营销渠道
工业分销商
Industrial distributors
制造商Manufacturer
工业顾客Consumer
制造商销售代表
Manufacturer’s
representative
制造商销售
分支机构
Manufacturer’s sales branch
渠道概述(四):渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels
渠道的设计
一、渠道设计的过程
二、渠道的长度设计
三、 渠道的宽度设计
四、 渠道的广度设计
五、 渠道的组织设计
渠道设计的过程
第五步
最终确定
通路方案
第四步
评估备选
方案
第三步
列出通路
备选方案
第二步
确定渠道
目标
第一步
分析消费者
的服务需求