文档介绍：客户市场需求细分
课程目标
通过本课程的学****使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。
课程大纲
客户市场细分的目的
1
2
3
ü
客户市场需求细分
课程目标
通过本课程的学****使学员了解客户市场细分的目的和意义,掌握客户需求分析的方法并运用到组合销售中。
课程大纲
客户市场细分的目的
1
2
3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
客户市场细分的目的
市场竞争的需要
自我经营的需要
客户市场细分的依据
地理细分
人口细分
A
B
行为细分
D
心理细分
C
课程大纲
客户市场细分的目的
1
2
3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
寿险客户市场主要分类依据
分类依据
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经济收入
教育程度
生命周期
客户分类标准
单身时代
两人世界
三口之家
成熟家庭
退休生活
课程大纲
客户市场细分的目的
1
2
3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
持续的销售循环
满足需求
经营需求
引领需求
满足需求
经营需求
引领需求
发现需求
发现需求
客户市场分类需求分析
单身时代
时间：参加工作至结婚时期，4—8年。
收入水平：收入低，但增长速度较快。
财务开支：日常开支为主，没有大额支出
保障需求：无家庭负担，保障需求低。
理财目标：以积累组建家庭资金和创业基金为主。
客户市场分类需求分析
两人世界
时间：结婚到新生儿出生时期，1—3年。
收入水平：收入水平有所提高，有一定的家庭财产。
财务开支：购房、家庭建设等大额支出。
保障需求：家庭形成，保险保障需求中等。
理财目标：以合理安排家庭建设各项开支为主。
客户市场分类需求分析
三口之家
时间：小孩出生到上大学，15—20年。
收入水平：个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加。
财务开支：子女教育、医疗保健、购房还贷等。
保障需求：家庭负担增加，保障需求高。
理财目标：以实现家庭资产的快速增长、积累养老金、教育准备金为主。
客户市场分类需求分析
成熟家庭
时间：子女参加工作到退休期间，10--15年。
收入水平：个人收入稳定在教高水平。
财务开支：子女创业基金和医疗保健等费用教大。
保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险费用教高。
理财目标：以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标。
客户市场分类需求分析
退休生活
时间：退休以后。
收入水平：收入较低，家庭财产逐渐减少。
财务开支：医疗费用、保健费用、生活费用补充。
保障需求：医疗保险、健康保险、养老保险等为主。
理财目标：以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支。
课程大纲
客户市场细分的目的
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3
ü
寿险客户市场主要分类依据
客户市场分类需求分析
4
客户市场需求分析运用
客户市场分类需求分析运用—收集资料
五个步骤
获得事实资料
找到感性资料
发掘客户需求
找出保费预算
获取转介绍名单
客户市场需求分析运用—收集资料
客户市场需求分析运用---方案设计
单一需求还是复合需求
计划书是要详尽的还是简要的
单一产品还是复合产品
方案设计三大因素
客户市场需求分析运用---方案设计
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3
客户需求原则
合理交费原则
客户利益最大化原则
方案设计三大原则
互联网销售支持系统
太阳底下没有新鲜事
排列组合就是创新