文档介绍：销售代表寻找客户的技巧训练第5章销售代表寻找客户的技巧训练?1、寻找有成交希望客户的方法: ?[1] 如何发现客户对本公司产品的需要性? ?他目前使用本公司产品或者类似产品吗? ?有潜在需要吗? ?[2] 如何寻找有成交希望的客户? ?将客户的姓名列成一个表;列出本公司产品吸引客户的 5个条件;对每一位客户做深入调查;优先访问具有购买资格的客户;及时划去不符合销售条件的客户。第5章销售代表寻找客户的技巧训练?2、吸引客户注意的方法: ?[1] 遇到客户的首要工作是吸引他们的注意。?推销自己:展示自己讨人喜欢的一面。?[2] 性情比理智更容易引起注意。?“随波逐流”、“臭味相投”,不可过于清高! ?[3] 尊重客户、给客户带来让渡价值。?主要体现于服务中,而不是产品本身。?[4] 搞好人际关系是基础。?“关系是生产力”,是资源! 第5章销售代表寻找客户的技巧训练?3、锁定最佳客户的方法: ?三大概念: ?[1] 销售先导者:是指可能需要或者渴望得到营销产品的个人或者组织。?[2] 潜在客户:是指销售代表确认为需要或者渴望得到产品或服务的销售先导。?[3] 目标客户:是指真正有可能购买产品的客户,即有足够的权力,财力来制订购买决策的个人与组织。第5章销售代表寻找客户的技巧训练?3、锁定最佳客户的方法: ?销售代表在访问客户前必须考虑的问题: ?[1] 谁已经购买了我们的商品或服务? ?[2] 谁购买了竞争对手的产品或服务? ?[3] 哪些营销领域还尚未开发?有机会吗? ?[4] 怎样让别人的客户来买我们的产品? ?[5] 人们对我们的产品的感觉如何? ?[6] 客户有什么特殊的愿望和需求需要我们解决? 第5章销售代表寻找客户的技巧训练?3、锁定最佳客户的方法: ?为何要不断寻找新的客户? ?[1] 一些客户由于公司等原因停止购买我们的产品。?[2] 一些客户由于地址变动失去了与我们的联系。?[3] 有些客户宣告破产或停业。?[4] 由于意外事故,或生病、死亡等,不再经营。?[5] 由于与其他公司合并、兼并等不再购买。?[6] 老客户人员的调动、晋升、辞职、退休等,新的销售代表不再愿意购买本公司的产品。第5章销售代表寻找客户的技巧训练?3、锁定最佳客户的方法: ?确定目标客户时必须提出下列问题: ?[1] 客户对产品需求和渴望的程度如何? ?[2] 利用不同的营销方法对客户影响的效果如何? ?[3] 利用什么样的中间渠道? ?[4] 对于销售代表来说,客户是否容易接近? 第5章销售代表寻找客户的技巧训练?3、锁定最佳客户的方法: ?锁定最佳客户: 最佳客户就是目标客户。?[1] 目标客户是成功机会最大的客户,并与公司的销售量密切相关。?[2] 目标客户的选择与寻找是成功营销的基础。?[3] 旧有客户的减少,要求我们必须不断寻找新的客户。?[4] 从潜在客户中发掘确定目标客户,并罗列成为一个系统的名单,不断进行跟踪、筛选。第5章销售代表寻找客户的技巧训练?4、从公司内部找客户的技巧: ?[1] 向目标客户发放广告来招揽客户。?如果广告使消费者产生了购买动机,消费者就会向企业的相关人员索取有关资料,我们可以利用这个机会获取客户资料。?[2] 利用公司的物品广告招来目标客户。?物品广告主要是指印有公司信息的各种物品,如名片、打火机、火柴、纸杯、服装等。客户可按照物品上的电话号码与我们取得联系。第5章销售代表寻找客户的技巧训练?4、从公司内部找客户的技巧: ?[3] 从公司各部门人员那里寻找客户。?公司的非营销部门,如广告部、行政办、服务部、维修部也有一些客户信息;有时候, 业务经理也给我们介绍客户。?[4] 从公司市场研究部门那里寻找客户。?该部门与客户接触也较多,在调查研究客户的消费需求信息时,能够获得一些客户资料。?特别说明:一个良好的销售代表要尽可能培养和积累有用的内部资讯来源,并促进目标客户信息的不断增长。