井字攻略.pdf

文档介绍：上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的 BurningIssue，
并且有能够对他/他们的 BurningIssue 对症下药的处方。
上一课我们谈了如何判断销售机会。其中的关键点是，你能否找到客户的 BurningIssue，
并且有能够对他/他们的 BurningIssue 对症下药的处方。
如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷，因为即使听上去再好，也只是画
饼而已，不如继续观察寻找。
如果找到，你就可以开始一次打单的征程。
对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。
就像电视剧里那些拙劣的老套情节，一个初出茅庐的年轻人，仗着一张青春勃发的脸和
出生牛犊不怕虎的精神，愣闯愣撞，也不知道都找了些谁，而对方又有哪些自己的情况和问
题，总之最后就是天上掉馅饼了，定单给了他。他走出销售迷宫，却不知自己是怎样走出来
的。这种好事，现实生活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样低。其实，销售迷宫是
有固定的线路可走的。CES 将之总结为“井字攻略”。
销售迷宫的最大困惑无非是：
第一，不知如何打动与自己直接接触的人
第二，不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系
井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不断向着客户高
层的方向接触。
井字攻略的两条秘籍是：
井 字 纵 向 攻 略 。 坚 持
“OpenQuestion”—“CloseQuestion”—“Summar
y”的流程。
井字横向攻略。以和你直接接触者的 BurningIssue 为突破点，去与这个人的上级会晤。
然后重复井字纵向攻略。
井字纵向攻略
对销售员的一个理解误区是，口才好是第一要素，其实优秀的销售员比会说更重要的是
会“问”。
在上一课的 BurningIssue 中，我们知道，造成某个人职业上的BurningIssue 一定是该公
司 CEO 的 BurningIssue。只有上了 CEO 的思考、议事日程的事情才有最大的可能被执行。
从 CEO 开始，压力依次传递到分管的业务高层比如 CIO，到部门主管，到你可能接触
的具体经办的小张、小李。在和小张、小李的接触中，你可能隐约会感觉到，在他及他这个
体系做一系列的事情的背后，他们作为组织和个人的真正的BurningIssue 是什么?
除非小张、小李是你的发小，或者 CIO 是你的舅舅，否则不要想你直接问人家：“
哎，你们真正想要的是什么?你