文档介绍：之迟辟智美创作
老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决
策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会
物，，讲求高
效率，，你也不要以命令
的语气来同他们沟通 .在年夜部份情况下，为了将销售活
意向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自
己做决定如何选择 .如提供两个项目建议书、两种产物或
服务等等 .但在有些时候，在他们身上，典范的二择一法
甚至都可能失去作用， “我
们星期一下午2： 00 见面还是星期二上午10 ： 00 见
面？ ”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他
们，，如果你的客户
是非常典范的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些
已经被年夜家都熟悉的所谓的 “技巧 ” ，以便让你的客户
在更舒适的情况下自己做决策 .
孔雀型孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做
事爽快，决策果断 .但与老鹰型的人分歧的是，他们与人
沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不
，孔雀型的人很容易
成为交谈的核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部脸色
他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，社会关系对他们
，希望不辜负其
，获得他人的喜欢是很重要
的 .同时他们也喜欢有新意的工具，那些****以为常、没有创
意、重复枯燥的事情往往让他们倒胃口 .孔雀型的人做决策
时往往不关注细节，凭感觉做决策，
德律风中的声音特性：在德律风中往往讲话很快；音量也
会比力年夜；讲话时音调富有变动，抑扬抑扬；同时，他
们在德律风中也会暗示得很热情，对你很友好，你可能在
为特征：当你与他们通德律风时，刚一通上话，你可能听
到他们热情的声音： “啊，你好，你好！ ”他们经常对销售活
动主动提出自己的看法；他们会主动地告诉你： “这件事
啊，你还是找X经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他
的联系德律风” ；他们往往对你所讲的工具反应迅速，有时
会打断你 .如何通过德律风与他们打交道：由于他们看重关
系，对人热情，所以，作为德律风销售人员，你在德律风
中向他传递一种你也很看重关系，也很热情这样的信息对
吸引他们来讲就显得很重要 .在德律风中，你可以与孔雀型
的人在德律风中闲聊一会儿，这对建立融洽关系是有帮手
：“总，我会经常与您坚持联系，并随时与您
探讨使您更具影响力的机会. ”
律风中，要将你的注意力完全放在他们身上，并让他们注
意到这一点，从而可以显示你很看重他们，他们对你来讲
很重要 .在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地使用可
以安慰他们需求的话语和辞汇，如：上级认可、关系、影
响力、容易、变动等.
鸽子型鸽子型的人的性格特征：鸽子型的人友好、镇
静，做起事情来显得不急不燥，属于肯支持人的那种人.
他们不喜欢冒险，喜欢按法式做事情 .他们往往比力纯
真，个人关系、感情、信任、