1 / 24
文档名称:

10-鑫盛快捷入门——成交面谈2012年3月第九版.ppt

格式:ppt   大小:800KB   页数:24页
下载后只包含 1 个 PPT 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

文档介绍:10-鑫盛快捷入门——成交面谈2012年3月第九版
由NordriDesign提供
www.nordridesign.com

观看教学示范片——
《鑫盛快捷入门:成交面谈》
讲师注意:因金领建议书中的演示分红水平有变化,可能会导10-鑫盛快捷入门——成交面谈2012年3月第九版
由NordriDesign提供
www.nordridesign.com
观看教学示范片——
《鑫盛快捷入门:成交面谈》
讲师注意:因金领建议书中的演示分红水平有变化,可能会导致片中相关数据与目前金领数据不一致。
业务员:老陈,我上次跟你谈到一个理念,就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题,你还记得吧?
客 户:还有点印象。
业务员:其实只是改变一下你的习惯,就可以用300元解决10万元应急钱的问题,我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧?
客 户:好的。
步骤一:简述上次面谈的要点
重申上次见面达成的一致观点!
步骤二:讲解计划书的大纲及内容
讲解顺序:
(1)概述保障计划
(2)身故保障
(3)重大疾病保障
(4)红利

讲解过程中不断询问客户是否清楚明白
讲解顺序:(1)概述保障计划
业务员:(指向计划书)这是你的名字,陈先生,你投保的是平安鑫盛终身寿险(分红型,2012),保额10万,另外附加了平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险,保额也是10万,首年保费3810元,保险期限是终身,但交费只需20年。
业务员:这个计划很简单,每年将3810元保费交到平安,平安就给你提供2个保障。第一个部分就是生命保障,(开始画图)你看这是我们的生命线,你今年30岁,公司承保后,你就拥有了最少10万的生命保障,从现在到终身,不管是疾病还是意外造成不幸,我们都最少赔偿10万。
讲解顺序:(2)身故保障
30岁
10万
生命保障10万
终身
业务员:第二个部分就是重大疾病保障,90天以后你就拥有了最少10万的重大疾病保障,包括28种常见的重大疾病。虽然,这个计划的交费期是20年,不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗?
客 户:还行,没有了。
讲解顺序:(3)重大疾病保障
30岁
20年
10万
生命保障10万
90天
/重疾保障10万
终身
业务员:鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积,从你投保开始,你就有权利享受保险公司的分红,到你65岁,也就是保单第36年时,累积红利中档就可以拿4万多(低档1万多,高档7万多),加上现金价值后有10万多(低档7万多,高档13万多);到75岁就有14万多(低档9万多,高档20万多)你完全可以拿出来做补充养老,对吧?
讲解顺序:(4)红利
30岁
20年

分红
75岁
补充养老作用
累积分红
10万
生命保障10万
90天
/重疾保障10万
终身
注:以上举例是基于本公司精算及其他假设,不代表本公司的历史经营业绩,也不代表对本公司未来经营业绩的预期,红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准
业务员:当然刚才我讲的红利只是一个预估值,实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的,虽然分红是不确定的,但是从过去5年的分红情况来看,平安一直保持了良好的分红记录,对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢?
客 户:还不错,没有了。
业务员:从长远角度考虑,我们只是用每个月300元比较灵活的钱,就能够很好的解决你10万元应急钱的问题。如果没有问题的话,能借你的身份证,来办一下投保手续吗?
客 户:我想再考虑一下。
业务员:我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期,如果你觉得这个计划不适合的话,我可以在10天内帮你把保费全数退还,非常方便,对你没有任何损失。再说你工作那么忙,再约见面你也会觉得麻烦。
步骤三:促成及异议处理
业务员:另外,不是任何人想投保,保险公司都会接受的,保险公司会对投保人(被保险人)进行审核,我们还不如先办手续,下面我有些关于身体状况的问题要问(拿出投保书对照健康告知逐项询问……)。如果没有问题的话,我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗?
客 户:嗯,好吧。
至少进行三次促成
正确看待客户的异议,因为客户提出异议正是他们准备购买的信号
业务员:你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样?如果你觉得好,我希望你帮我个小忙,就是可不可以介绍三个朋友给我,让我跟他们分享一下这个经验?
客 户:……
步骤四:转介绍
演练
请以你的同桌作为客户演练整个成交面谈的过程(包括关键句及画图)
两两对练,演练完一遍后互换角色
时间:15分钟
如果小李向老陈推介“用475元解决15万应急钱的问题”的计划,该如何进行成交面谈呢?

分享好友

预览全文

10-鑫盛快捷入门——成交面谈2012年3月第九版.ppt

上传人:我是药神 2022/5/19 文件大小:800 KB

下载得到文件列表

10-鑫盛快捷入门——成交面谈2012年3月第九版.ppt

相关文档