文档介绍：业代专业培训系列
消费者行为
课程目标
了解消费者决策过程及步骤
举出影响消费者购买的因素
02-5-18
营业人员培训系列
课程大纲
一、消费者决策过程
二、问题认识
三、找寻过程
四、方案评估
五、购买及结果
六、家庭购买影响
七、社会影响
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营业人员培训系列
市场交易的特性
市场交易是一种价值(VALUE)
消费者的欲望与期望是丰富的、多变的
行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力(效用UTILITY)
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营业人员培训系列
影响消费者主动收集资料及问题解决的因素
重要性(Importance)
差异性(Differentiation)
时间压力(Time Pressure)
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营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识
寻找资料
方案评估
讯息处理
购买及结果
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营业人员培训系列
问题认知
实际状况
理想状况
问题认知
落差
实际状况
理想状况
问题认知
=
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问题认知
简单问题认知:
叶司用完卖吐司
稍具复杂问题:
NESTLE 咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡
复杂问题认知:
卖一部28寸彩色电视机
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问题认识和影响因素
问题认识
行销力量
(从记忆来)
动机
生理的
安全
归属及爱
自尊及地位
自我实现
参考团体
家庭
情境改变
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找寻过程:内部找寻
满意程度
购买行动间的时间
选择方案的变化
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