文档介绍：制定大项目销售策略三个要素
制定大项目销售策略三个要素
制定大项目销售策略三个要素
经过前面几期的剖析，大家被严刑拷打的滋味是不是不好受？这么多因素、这么多问题，我想或许有人已经崩溃了，可能他们会说：“有这个必要吗？”有没有必要不是说，还有一个特殊情况，一些看起来信誉好的大型甚至超大型公司往往是欠账大户。因为他们个头大，不缺供给商，所以做事明目张胆。我曾经碰到过一家这样的客户，他们的领导对我们说过这样一句话：“我们用你的产品，就是对你市场品牌的巨大帮助，你还好心思要钱？”重点需求的匹配度：好多销售人员过于自信，总认为自己能够引导客户的需求，即便知足不了客户目前的需求，也能诱使客户签单。岂不知这样做后患无穷。当时签单的时候可能是三四个人决定的，可是最后却可能是几十上百人用，那时候场面会变得不可控制，你想收回欠款，唯恐比登天还难。没有忠诚度的客户：一些客户内部对供给商的选择和改换特别的任意，甚至没有任何评论标准。你服务好不好他都欠款、都淘汰你。他们认为所有采买人员都是不可靠的、所有的供给商都是骗他们家钱的，所以要经常改换。20%的不匹配客户，可能要吃掉你80%的收益。所以应当有个客户分类标准，就像客户经常会有供给商评论标准同样。理想客户在销售中的主要作用：作为客户分类的工具，合理的分类能够让你知道精力该投到哪里去。好多新销售经常为了一个一两万的票据，跑几十趟。这样的客户签下来也是大问题。判断风险和实力的工具：不匹配的客户是个大大的地雷，匹配的客户能让你省好多事，客户越切合你的标准，碰到的问题就会越少。销售漏斗销售漏斗我们曾经在《商界评论》2012年6月号专题议论过，在这里我们只是把它在策略销售中的作用重点强调一下，以保持剖析的完整性。米勒黑曼漏斗不同于其他的传统漏斗，它的层次是固定的，即全部地区、漏斗上、漏斗中和最优少数。对于详细项目来说，这个漏斗是一个时间维度的思考和体现。即标明了目前状态，也标明了一个漏斗的过往过程。米勒黑曼漏斗只有到最后一层（最优少数）的时候，才算是确定下来，这就和定位联合起来（标尺左端）。米勒黑曼漏斗的作用：知道自己目前的项目到了漏斗的哪个层级，进而确定自己的工作重点在哪里。如果你自己的漏斗里有多个项目。经过确定这些项目的优先次序，能够保证自己不会忽略任何一层，防止今天撑死，明天饿死的情况发生。多个项当今，知道你的工作重点在哪里，怎样分派时间。
制定大项目销售策略三个要素
制定大项目销售策略三个要素
制定大项目销售策略三个要素
我们整篇文章都围绕着“策略销售”展开，其实米勒黑曼的东西，也能够理解成战略销售，策略销售谈的是怎样找到办法，战略销售则指的是怎样投入资源，这里的资源包括金钱、时间、高层资源等，可是最重要的是销售人员的时间资源，把时间投到哪里，决定了你的成败。而所谓的战略其实就是资源的投入方式。销售漏斗也是一个公司资源分派最重要的参照依据，所以漏斗和理想客户这两个要素的加入把策略销售升级成了战略销售。开药方：拟订策略连续三期的剖析，大家终于熬到开方剂了。如果我没猜错，看了上边那些东西，你已经大概知道怎么做了，接下来我们再梳理一下思路。所谓拟订销售策略，就是做两件事，一是清楚地知道你现在的地点，这一点，大家应当有领会了，此外就是以优制劣。让我们先温****一下策略销售的基本思想。策略销售认为客户的采买决议是采买影响者个