文档介绍：OTC代表销售技巧培训
OTC代表销售技巧培训讲师:谭小琥
OTC代表销售技巧培训课程
有的时候观念就是一种生产力,观念变了,操作方法就会随之而变,业绩也就会随之而变。
销售的定义:
在满足客户需要的同时
达到卖出商品
收回货款
赢取利润
的目的。
处方药与非处方药在营销机制上的差异
差异点处方药非处方药
产品专业化、尖端化大众化、安全可靠
治疗病情严重缓和
自我保护形式专利、保护期品牌
促销手段鼓励医生处方消费者营销
专业推广品牌营销
决策人医生消费者
费用负担者政府/保险公司个人
终端数量约3000家近10万
药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础上。
在推广OTC产品时,我们首先要考虑的是
消费者需求的是什么?
需求:
需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。
需求是达到或改善某些事情的愿望。
消费者的购买行为研究----6个“O”
1、Occupant 谁是市场的消费者?
2、Objects 他们消费的对象是什么?
3、Occasion 他们在何种情况下消费?
anizations 谁参与了购买过程?
5、Objectives 他们为什么消费?
6、Operations 购买决策的形成过程?
购买决策的形成过程
提出需求
满足需求的基本方法
产品类型
品牌
销售地点
数量
时间
付款方式
营销概念的四个基本要素:
Product 产品或服务
Price 提供产品或服务的价格
Place 通路或配销系统
Promotion 推广或传播