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文档介绍:8目标市场战略

3.市场细分方法

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(A)无细分
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 细分
1)按年龄细分:儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场;
2)按性别细分:男、女;
3)按收入细分:高、低…….
4)按民族细分:
5)按职业及教育状况细分
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2.按地理状况的市场细分
1)按地理位置细分
2)按人口多少及密集程度的细分
3)按气候细分
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3.按心理的市场细分
1)按生活方式细分
2)按态度细分: 敌视/否定/不关心/积极/热情;
3)按利益追求细分:(化妆品)增白/消斑/去皱;(食品)营养/卫生/美味;
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4.按行为的市场细分
1)按使用率细分:不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者;
2)按使用情况细分:未曾使用过/初次使用者/经常使用者;
3)按使用者的忠诚性细分:坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者;
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市场细分变量—牙膏市场为例
利益细分市场
人口统计
行为
心理
偏好的品牌
经济(低价)
男人
大量使用者
高度自主,着重价值
减价中的品牌
医用(防蛀)
大家庭
大量使用者
疑病症患者,保守
佳洁士
化妆
(洁白牙齿)
青少年,年轻人,成年人
抽烟者
留兰香味
高度受好交际,积极
麦克莱恩斯,超级布赖特
味觉
(气味好)
儿童
喜欢者
高度自我介入,享乐主义
高露洁,艾姆

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事例
你以为下列产品主要应以哪些变数(只举一两个最主要的变数)作为其市场细分的根据:
1.童鞋
2.牙膏
3.保健
4.图书
5.彩电
6.冬装
性别、收入
利益追求
利益追求、年龄
职业、教育程度
利益追求、收入
气候、收入等
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二、产业市场细分的方法
(一)生产者市场细分标准
第一节 市场细分(六、产业市场细分的方法)
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购买组织(企业、机关、团体)的特点
主要变数
一般细目

1.组织的类型
制造企业、教育机构、医院、政府机关、公用事业……

2.组织的人口统计因素
职工人数、年销售额、行业类别、地理位置、工厂数目……

3.产品用途
最终用途

4.购买情况类别
直接续购、修正重购、新购

5.供应来源的可靠程度
可靠的、不可靠的

6.现有各种购买合同的类型
长期供应合同、短期供应合同…

7.是否互惠交易

第一节 市场细分
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(二)生产者市场的细分方法
1.两步法
即将市场细分化为“总体细分”和“深入细分”两个步骤。
第一步:总体细分。即按购买企业的类型、规模、行业等传统购买行为特点所进行的市场细分。
第二步:深入细分。即按购买核心及其成员特点的行为因素所进行的市场细分。
2.套盒法
套盒法提出五个一般性的市场细分标准,并把这五个标准排列成一个互相套叠的层次结构。
第一节 市场细分
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第三节 目标市场选择策略
目标市场:在市场细分的基础上,从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发,并根据企业自身经营条件而选定的特定市场。
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一、评估目标市场
目的:在于弄清这些细分市场是否具有值得公司进入的各种条件,及其程度如何。
评估标准:
1.规模
2.预期增长程度
3.与公司目标和资源的一致性
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二、目标市场覆盖模式
市场经过细分、评估后,可能得出许多可供进军的细分市场,这时公司就要进一步作出市场细分的决策,即决定向哪个市场或多少个市场进军,也就是作出市场覆盖宽度的决策。一般有五种市场覆盖模式:
第二节 目标市场选择策略(二、目标市场覆盖模式)
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1.密集单一市场
2. 有选择的专门化
3.市场专业化
4.产品专门化
5.完全市场覆盖
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上传人:孔乙己 2022/5/20 文件大小:1.90 MB

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