文档介绍：跟单销售流程
感觉→喜欢→信赖→信任
一、心 态
“感觉”的第一步
一、重视每一个顾客： [潜在顾客]
没有闲逛的顾客,只有暂时不成交的顾客,我们接待的每一个顾客都务必要成交,
[就算是不能成交,也要让他“欠”我们一跟单销售流程
感觉→喜欢→信赖→信任
一、心 态
“感觉”的第一步
一、重视每一个顾客： [潜在顾客]
没有闲逛的顾客,只有暂时不成交的顾客,我们接待的每一个顾客都务必要成交,
[就算是不能成交,也要让他“欠”我们一个人情,因为总有一天他会还给我们的]
积累顾客的第一步[一带一0]
二、真实真诚：
必须是发自内心的,只有这样,顾客才会真正地信任我们.[销售最关键就是“信任”两个字]；顾客就是我们的朋友[平等的关系]；绝对不做现实的销售人员；
三、我们是主导者：
我们来引导顾客、帮助顾客,我们通过帮助顾客解决问题得到回报； 注：从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任,顾客不成交就是我们做得还有不到位地方.
二、状 态：
[喜欢的第一步]
一、自信：
任何时候,自信都是获得成功的第一步；
二、微 笑：
别忘了,我们的笑容可以感染我们的顾客,[包括语言和肢体语言]；
三、激 情：
工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望,用***扇动顾客,改变顾客,[如何让顾客买单]
三、销售过程：
一、谈产品： [信赖的第一步]
专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径→有安全感；
[一]本部门的基本产品常识,
[二]本品牌/产品的卖点
[三]每个产品的价值
[四]我们泰锋的优势
二、谈感情
[信任的第一步]
必须认识两个人：
自己：
认识自己的不足,提升各方面的能力[沟通、谈判]、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客；
顾客 ：
面子第一：[尊重、不直接反驳]；
口是心非：[明明要买也会说随便看看,心里觉得不贵但还是会说贵等,我们要能分辨真伪]
类 型：
按职业分→医生、老师、律师、白领[要求特别苛刻]、老板[大方]等
按区域分→东北人[说一就一]、潮汕人[相信老乡]等
按性格分→完美型[细节]、领导型[多听他讲]等
三、谈价格： 强调价值,淡化价格
[一般都是 最后再谈]
心 态：
我们引导顾客[我们主动,顾客被动,顾客听我们的]
一、学会辨别顾客的背后的含义：
表面上一定要信,内心却要分析真伪；
二、 坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念；
三、学会拒绝顾客的价格要求：
先表示理解后再提出个人念,
[例：换了我是你,我也会希望能有这样的价格,不过,这个价格我去请示只会让上级批评我的]
四、不能太听话：
按顾客的话去做会对我们不利时,就表面去做,内心：如何转移话题
例：一来就要谈价格的,要求见店长的顾客；
五、反 问：
将主动权转移到我们这边[问是主动,答是被动]
六、不要害怕被指责、被拒绝
拒绝只是一种惯性
绝不轻言放弃；
→不达目的绝不轻易放弃.
七、挽留顾客：
在起身、走出专柜、走到门口时行为挽留[用个人权限做为理由；请管理人员出来也要请得有价值]
四、分类
事后再分类
一、当场成交：
跟踪送货及安装,
送货后一个星期内回访；
检讨自己的销售方法；
二、未来成交：
放出去是因为有把握收回来
一回生两回熟
顾客不讨厌我
[一]必须留下顾客的电话号码,不要害怕拒绝[给顾客的好处]
例如：先生,要不您留个电话号码,如果我们公司搞活动了,我就可以第一时间通知您,]
[二]一个星期一电话[短信]沟通：
每次打电话最好能有好消息带给顾客,就算没有,也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎.
例：产品降价,送礼品等.
表达出我们真诚的态度和服务,
潜在的顾客越多,代表我们明天的业绩就会越好,
具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用,
我看到人在动, 就像看到钱在动, 所有的人都可能成为我的顾客, 顾客兜里的钱是我的, 我的产品是他的, 我的服务也是他的,