文档介绍：XX啤酒市场销售体系建议纲要
工作总结 / 述职汇报 / 论文答辩 / 产品介绍
销售部各职位与责任
推广代表
拜访划定区块的所有零售终端，执行销售任务
负责铺货、规范产品的陈列与POP展示
协助与促进零售商对产品的销售与进货
XX啤酒市场销售体系建议纲要
工作总结 / 述职汇报 / 论文答辩 / 产品介绍
销售部各职位与责任
推广代表
拜访划定区块的所有零售终端，执行销售任务
负责铺货、规范产品的陈列与POP展示
协助与促进零售商对产品的销售与进货
市场督导
协助区域经理监督与考评该区域的销售工作
分析员
对销售部的各类工作报表进行数据输入与分析，上报区域经理及公司
销售体系管理流程
零售商的开拓与管理
经销商的管理
推广业务员的管理与培训
零售商开拓与管理
制定地区
销售战略图
1、划分销售区域
2、了解竞争者动态
3、维持销售终端
4、计划工作
执行人：
区域经理、推广主管
拟订每周5日的
推广路线
划分拜访区域，每日一块
执行人：
推广主管、代表
确认拜访路线，
作合理调整
1、确定每个业务员的固定拜访路线
2、为沿线客户编号
执行人：
推广主管、代表
第一次拜访
1、记录点名、店主姓名、电话等
2、正在销售的竞争品牌情况
执行人：
推广主管、代表
第二次拜访
1、确定固定的拜服路线
2、为路线客户编号
执行人：
推广主管、代表
新客户拜访
1、被忽视的零售点开发
2、索要礼品的零售商
3、原有良好关系的零售商
4、竞争者众多的领售商开发
5、竞争者强势的领售商开发
执行人：
推广主管、代表
老客户维护
1、店外的观察
2、与店主的沟通
3、店内的陈列
4、产品检查
5、库存检查
6、了解竞品的情况
7、约定下次拜访
8、告别
执行人：
推广代表、主管
工作日报表
见附件的表格。
执行人：
推广代表、主管
推广工作督导
1、每月抽查推广员
2次
2、每周花 2--3天辅
导推广代表
执行人：
推广主管
接受客户定单
定单一式二份，
公司、个人各一份。
执行人：
推广代表、主管
例会制度
1、汇总销售报表：统计、分析
2、业务例会（可与经销商一起）：日会、周会、月会
执行人：
区域经理、推广主管
代表
经销商管理
经销商开发
1、基本经营条件筛选
2、运输、库存能力
3、资金、信誉考证
签约
1、要求经销商遵守经营条件及建议的价格
2、签订合同
回款
尽快要回货款
发货
根据市场状况，及时提醒经销商进货并使其保持一定的库存。
维护
1、奖励的兑现
2、指出并解决问题
3、查处违规
推广业务员的日常管理
随身所带的工作表格：
1、区域图
2、拜访线路图（标明零售商位置与编号）
3、拜访计划（每周一份）
4、客户档案
随身携带的工具：
抹布、胶水、剪刀、海报（宣传页）、定货单、BP机
附件：销售部常用管理工作表
烟台啤酒每日拜访记录
推广主管督导日程安排
推广主管实地辅导表
市场推广销售队伍每周礼品领、发表
市场推广销售队伍每周工作小结
黄金标准辅导核对表
感谢您的关注