文档介绍：第六章处理顾客异议
案例―：巧妙地化解顾客异议
在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。 “我无权决定购买”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。
齐德勒先生是一位
第六章处理顾客异议
案例―：巧妙地化解顾客异议
在推销过程中，化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。 “我无权决定购买”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。
齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后，约好第二天再去拜访她。到了第二天，这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访，但听了他对产品进一步的说明后便说：还要再想一下，这件事还要同丈夫商量后再决定。
这时，齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大，但他走前想要确定这位妇女，是有意拖延，还是确有理由不买，是真的要同丈夫商量一下，还是打发他走。于是他说：“这很好，我到晚上再来，可以吗？主妇拖延着不置可否。于是，齐
德勒先生提出： “让我问你一个问题，什么时候你丈夫带食品回家？”她反问：“你这是什么意思 ?他根本不带食品回来。 ”齐德勒问道：“那谁买呢 ?”她说：“我买。”齐德勒问：“你经常买吗 ?”她说：“当然。”齐德勒说：“食品很贵吧 ?一星期的食品将花费你 20 元或 25 元，是吗 ?”她说：“什么 20 元或 25 元! 应当是 120 元或 125 元，你大概从来没买过食品吧 ?”齐德勒说：“是的，让我作保守
一点的估计，你每星期花费在食品上至少 50 元，可以吗 ?”她说：“可以。”接
着，齐德勒拿出一个笔记本，对顾客说： “夫人，你每星期花费 50 元买食品，
一年如以 50 个星期算，那将花费 2500 元（齐德勒边说边在本上写下 50 x 50 ）。
你刚才告诉我，你已结婚 20 年了，这 20 年来，每年 2500 元，共花费了 50000
元（写下），这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧！ ”她听后笑了。齐德勒说：“夫人．你丈夫既然信任让你用 50000 元钱买食品，他肯定会让你再花 400 元买烹调器，以便更好、更省地烹调一下一个 50000 元食品吧 ?”就这样，齐德勒卖出了一套烹调器。
?小黄又是如何处理异议
分析讨论题：
齐德勒采用了怎样的技巧来化解顾客异议？
案例二：处理异议后成交
办公用品中有些东西，如各类纸张、颜料等都是无法重复使用的商品，它们需要量大、价格低、消费者在购买时不会左思右想，只要质量过得去一般就满足了，所以拍板作决定往往出自一些不确定的因素，或是购买手续方便，或者一时情绪冲动。
小黄为一家公司推销新型打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量人人信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几家厂，多比几家货。
小黄最初上门推销时，除了一个客户正巧旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批以外，其余的客户都摇摇头说： “我们不需要。”
“我可以用你的