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三一重工大客户培训讲义.pptx

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三一重工大客户培训讲义.pptx

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文档介绍

文档介绍:零九年重点工程桩机营销培训
集团大客户部
适用班级:桩基营销工程师
第一页,共44页。
培 训 内 容
第一部分    三一集团大客户定义与管理现状
第二部分 09年重点工程概况与桩机设备需求预测
第三部分 重点工北(黑吉辽蒙) :陈佩军(**********)
2、西北(陕甘宁疆藏):卢继和(**********)
3、华北(晋冀津) :王暾 (**********)
4、华东(鲁豫沪苏) :周智勇(**********)
5、华中(两湖) :杜樱 (**********)
6、西南(川渝黔) :陈立华(**********)
7、东南(浙闽赣皖) :左敏 (**********)
8、华南(两广琼滇) :谭臣佚(**********)
第十一页,共44页。
08年集团大客户部的突出业绩
1、08年集团大客户的销售金额,为07年的270%;
2、08年在集团大客户中的相对市场占有率,达到247%;
3、08年在重点工程上的相对市场占有率,达到213%。
第十二页,共44页。
一、总的宏观形势
国家铁路投资重大举措
08年,为应对百年一遇的经济危机,国家批复了2万亿元的新增铁路投资计划,作为拉动经济增长的重大举措。与1997-1998年亚洲金融危机后的大规模公路建设相对比:“上次我们是建造公路体系来增加内需,这次我们是通过建造铁路网”。
根据12月31日铁路工作会议上透露的数据,09年拟安排新开工铁路70项,争取上半年全部批复这些项目的可行性报告。09年计划完成铁路建设投资6000亿元。
第二部分 09年重点工程概况与桩机设备需求预测
第十三页,共44页。
2007—2012年铁路投资建设规模表
(数据来源:新华网报道自12月31日的中国铁路工作会议)
第十四页,共44页。
08—09年开工、在建的重点铁路工程(100亿以上)
第十五页,共44页。
第十六页,共44页。
09年开工建设铁路工程的特点
1、投资大
一个工程项目投资额动辄数百亿,千亿以上工程屡见不鲜。
2、建设周期长
一般都有3-5年建设期。
3、涉与范围广
09年新开工的铁路工程将涉与31个
省市,全面开花。
4、多为跨省市工程
客运专线一般都是跨越好几个省市
(除部分城际铁路外)。
第十七页,共44页。
二、09年重点工程桩机需求预测
预测依据一(源于现场调研、数据统计)
通过对在建或审批通过的重点铁路项目进行统计,09年的桩基础施工里程大约为5500公里。按照每公里30个桥墩、每个桥墩需要打桩10个计算,共需要打桩:5500 * 30 * 10 = 165 万个;
一般情况下,每台旋挖钻机每月打桩80个,12个月内完成165万个打桩施工,共需要旋挖钻机:1650000 / 80 / 12 = 1718台;
目前旋挖钻保有量约2000台,09年约60%的原有旋挖钻机用于铁路项目施工,因此高铁项目上需要新增500台以上旋挖钻机,才能满足施工进度的要求。
第十八页,共44页。
预测依据二(源于中金公司行业研究)
根据中金公司研究,每新开工2000公里铁路,桩基础施工共需要旋挖钻机约400台;
“截至目前,开工建设的铁路投资总规模达到2万亿元,2009--2万公里新建铁路项目开工建设。”——铁道部部长刘志军(12月31日,铁路工作会议)
09年按照新开工铁路9000公里计算,桩基础施工需要旋挖钻机:
9000 / 2000 * 400 = 1800 台

减去目前已有的可用于铁路施工的旋挖钻机数量,将新增600台旋挖钻机需求。与现场调研、数据统计得到的旋挖钻需求台数,相差无几。
第十九页,共44页。
说明

上述需求预测只针对高速铁路项目,不涵盖房建、水利、出口等方面的需求。对于各桩机营销机构而言,不同区域由于地质条件、施工要求、当地旋挖钻机保有量等方面的不同,需要针对具体工程扎实开展工作,掌握最新的需求信息。
结论

从上文中的宏观环境分析、铁路工程统计、桩机需求预测中可以看出,09年将是旋挖钻机市场爆发性增长的一年!特别是高铁项目上,需求将十分强劲,并且将在开年达到一个采购高峰!
第二十页,共44页。
一、专项管理小组

为促进桩机设备在各重点工程项目上的销售,通过集团领导审批,现集团针对京石、石武、津秦、哈齐、兰新、兰渝、贵