文档介绍：商务谈判程序
3、坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判实价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
（二）让步策略
1、让步的基本原则
（1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是珍贵的）
（2）让步要有条件
（3）整体利益不受损失（案例：让步的收益是什么？）
（4）把握好让步的时机和幅度
2、让步有三个面向
（1）幅度要递减
（2）次数要少
（3）速度要慢
附：谈判舞蹈
（三）化解僵局策略
1、产生僵局的原因
（1）谈判双方角色定位不均等（实力）
形成的几种情形：
谈判形成一言堂；
谈判一方缄口沉默；
主观偏见；
滥施压力和圈套。
（2）事人不分（成见和主观因素）
主要表现：
借口推辞；
偏激的感情色彩；
总在立场上讨价还价
（3）信息沟通的障碍
（4）其他原因，如：
心理障碍
缺乏必要的策略和技巧
外部环境发生变化
人员素质低下
2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态
（2）要注意控制和调节情绪
（3）持有欣赏对方的态度
（4）语言适中，语气谦和
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动
权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：
放弃谈判
信息推动
压力推动
寻求第三方支持
（2）程序性推动
程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：
改变谈判议题
改变谈判日期
调换谈判人员
改变谈判环境
孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“
（3）尊重性推动
尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：
换位思考；
保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。
三、签约与履约谈判
(一)签约阶段的判断
(二)签约谈判的基本策略：要约和承诺
（三）签约文本的谈判
（四）履约过程的谈判
(一)签约阶段的判断
谈判终结阶段判定的依据
1、从谈判涉及的交易条件判定
（1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少
（2）考察对方是否进入己方的最低目标
（3）考察双方在交易条件上是否具有一致性
2、从谈判的时间判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
结束谈判的策略
1．折衷进退策略
2．最后通牒策略
3．总体条件交换策略
(二)签约谈判的基本策略
要约
1、要约具备法律效力的条件
（1）要约是特定的当事人所作的意思表示。
（2）要约必须具有与他人订立合同的目的。
（3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。
(4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。
2、要约对要约人的法律约束
(1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约
(2)要约人有与受约人订立合同的义务
(3)要约的失效
3、要约邀请
又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。
4、要约邀请与要约的区别：
（1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。
（2）要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。
（3）要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。
5、承诺
（1）有效承诺的必备条件
（2）承诺的生效时间和撤回
6、承诺中常见的陷阱
（1）沉默并非承诺
（2）改变履行方式的承诺无效
（三）签约文本的谈判
1、商务文本的结构
（1）约首
（2）本文
（3）约尾
2、商务协议应具备的条款