文档介绍：企业营销人员素质测评方法
企业营销人员素质测评是企业人员测评的一部分,它是在特定的工作中,按照一定的标准,采用科学的方法,实事求是地评价营销人员的品行、业绩、能力、态度、个性,以确定其综合素质的管理方法。营销人员素质测评的目的在于通过对营销人员全面综合的测评,判断他们是否称职,并以此作为人力资源管理的基本依据;切实保证营销人员的报酬、晋升、调动、培训开发、激励、辞退的科学性。
 
本文选择S企业营销人员为实例,对其进行素质测评。S企业是一个制造汽车的中型国有企业,在我国经济体制改革初期,原企业销售人员直转,营销人员是没经过甄选、测评上岗的,人员素质参差不齐。为了适应激烈市场竞争的需要,提高营销队伍的工作绩效和销售业绩,将适合的人放在适合的岗位,对不适合岗位的人员进行培训和开发,因此,通过素质测评为S企业营销队伍配置合格的人员。
 
一、营销人员素质测评的指标确定
 
根据营销人员的工作要求确定其测评的指标要素,并分解出可评价因素,如图1所示。
 
 
二、营销人员素质测评方法
 
本文对S企业营销人员素质测评采用深度访谈法。这种方法的信度和效度较高,基本能反映被测人员的素质状况。深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈,了解被测评者素质状况、专业知识、工作能力与个性特征等情况,从而完成对被测评者适应职位的可能性和发展潜力的评价方法。
 
。
 
 
,确定其深度访谈问题类型如图3所示。
 
  

 
(1)请简单介绍你本人的经历(你在S公司工作了多久了?都从事过什么工作?来S公司以前做过什么?)
 
测评要点:基本经历;知识背景;综合分析(逻辑思维)
 
估计时间:5分钟
 
(2)请介绍一下你所在分公司/区域的业绩、销售和市场情况,你近期的销售业绩下降了是什么原因?上升了是怎么做的?
 
测评要点:专业知识、责任感、进取心、组织协调
 
估计时间:15分钟
 
(3)你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的?明年有什么打算?
 
测评要点:专业知识、计划性、权属感
 
估计时间:10分钟
 
(4)你觉得要提高销售业绩,可以采取哪些方法?
 
(如果投入费用作促销、广告,没有这笔钱怎么办?如果总部一定要求完成指标如何?)
 
测评要点:专业知识、进取心、责任感、组织协调
 
估计时间:10分钟
 
(5)估计明年的市场份额,最好的情况能达到多少,为什么?需要什么努力?
 
测评要点:计划性、组织协调、综合分析
 
估计时间:5分钟
 
(6)在你的大客户出现销售异常时,你会采取什么样的措施?
 
测评要点:风险意识、应变力、责任感
 
估计时间:5分钟
 
(7)如果全国汽车的市场份额在好转,你所在地区反而在下降,你该怎么办?
 
测评要点:专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力
 
估计时间:5分钟
 
(8)你手下有多少业务人员?你怎么鼓励他们做好销售,完成销售指标?
 
测评要点