文档介绍：直销不是戴尔模式的全部
戴尔公司以电脑直销而闻名于世,但不知道人们是否注意到戴尔在最近五年间已在悄悄地改变,事实上戴尔已经在除桌面型电脑之外的市场上开始一显身手了。
我们已经成为美国英特尔公司伺服器的最大供应商,我们在这方面的成长同样是惊人的。今年第二季度,戴尔每天已经能够生产250兆兆位的信息储存零部件,信息储存零部件的生意每年以70%的速度增长,以今年第三季度的统计来看,公司基本上还会保证以同样的速度增长。
直销成功掩盖戴尔核心经验
1990年代初期戴尔就以有效地行销桌面型电脑而闻名,戴尔在当时的使命就是解决好一直困扰企业供销渠道的问题。我认为戴尔就是通路,是行销通路的代名词,当我们直接与客户在一起开始我们的工作时,这种感觉是常人无法体会的———事实上客户一般都会对直接与供应商接触感到满意,他们认为这样一定会拿到最低的价格。
但这并不是故事的全部。戴尔在上缴的税收中有90%是源于出色的产品设计与制造。问题的关键在于,我们已经取得了与此相关的大量产品的知识产权,你们可以从网站中查询到,我们现已在美国取得750多项产品的知识产权及商标拥有权。
我们早在1980年代末——也就是公司建立之初——就开始着手知识产权的建立,戴尔是靠长期提供给客户全新的技术及让客户尽快享受到高科技带来的愉悦而起家的。至于直销模式,那只是其中的一部分,它掩盖了戴尔最初以及现在正在实施的成功经验:戴尔是在研究、发展与制造三个部门同步发展下才有今天的成绩。
尽管戴尔创造了在电脑行业的直销模式,但这种模式并不是不可仿造的。现在就有些企业已经开始了这种直销模式,这些商业模式同样可以在网路及书籍上找到。坦率地讲,学习是有一个周期的,这个周期大约有9年左右,戴尔直销模式的特点就在于戴尔设计、生产产品是为了客户的订单,戴尔决不会为了应付股票的涨落而改变产品的生产方向。
戴尔在销售、供应、服务、财务及IT方面都是围绕在为客户服务的基础之上,因而我们的竞争者在这一方面是绝对难以进行有效的转型的,竞争对手需要投入的资金太庞大了,但并不是说我们的模式是完全不能模仿的,相反,我们在制定所有计划时都已经把竞争对手的威胁计算在内了。
用标准锁定买主还是帮助买主
现在一些人认为戴尔公司的产品经常在标准化之后才开始批量生产,因此戴尔的创造是否减少了呢?我认为,在企业之中存在许多创新的东西,如戴尔就经常把一些被企业认为已经是无法再进行改造的东西拿来重新翻新。
戴尔的着眼点就在于:建立一套以产品为基础的适用于未来的工业标准。事实上,我们早已发现生产厂家创造的标准与产品普及化之间存在不可调和的矛盾。现在IT行业有8000亿美元的市场,在这一市场的各类IT产品都经历了产品标准化与普及化的过程,对每一个客户来讲,如果生产厂家能把价格下降一半,那将是非常奇异的事情,但这恰恰是戴尔的闪亮点,我们总是把注意力集中在此,并为之奋斗,使之成为现实。
在网络方面,一年前我们还在介绍有关电源连接器的产品,现在我们已经能够生产180万个这样的零件,这意味着有10%存储器要用到我们的产品。这样两方面的标准就要结合。在结合的过程中,我们顺便就占领该市场的一些份额,但在很短时间内,由于“以太”计算机网的出现(一种由美国Xerox公司、DEC公司和Intel公司开发的局域数据通信网),以太网成为另