文档介绍：只有强势终端 才有强势销量
叶昱克 经过多年运作,我们愈加清晰地认识到终端工作的重要性。终端是产品销售的最终环节,是产品到达消费者手中的“临门一脚”, 有句话讲说得好:“哪怕你是世界上最好的产品,有最好的广告,但是消费者不到终端只有强势终端 才有强势销量
叶昱克 经过多年运作,我们愈加清晰地认识到终端工作的重要性。终端是产品销售的最终环节,是产品到达消费者手中的“临门一脚”, 有句话讲说得好:“哪怕你是世界上最好的产品,有最好的广告,但是消费者不到终端购买它们,就无法完成销售!”。下面是我在某市运作SNP儿童日化品牌的实战案例,充分说明了终端工作的重要性。
一、寻找最佳合作伙伴,从终端切入
W市以前的老经销商也是很有实力的经销商,一开始销售业绩还不错,后来由于管理不善、营销策略失误等各方面的原因,销售情况越来越差,库存比较大。为改善W市场的局面,需要重新找一家有思路、有实力的新客户来运作“SNP”(某儿童日化品牌的化名),经过朋友介绍和多方了解,我终于找到几家在周边市场买断终端的客户进行洽谈。
由于类似于“SNP”产品的品牌众多,除了一线知名品牌强生之外,还有汉高孩儿面、爱护、多啦A梦、迪士尼、青娃王子,蓝天宝贝、妈妈乐、猫和老鼠等品牌。经过多次谈判,很多客户一听到要现款都不愿意做。黄天不负有心人,我终于找到W市一位经销商朋友,一起重新运作市场。
怎样才能在众多品牌中站住脚跟呢?我们和客户一起对市场进行了走访,一致认为必须从终端入手。在公司领导的大力支持及经销商的配合下,W市“SNP”品牌的市场又一次重新启动了。前期由于要和以前的经销商进行交接,难度很大,新客户的业务员在这方面做了不少工作。首先,在当地A类卖场清理了以往经销商留下的余留产品,对SNP系列产品进行集中陈列。其次,每个店派驻导购人员,以高提成方式激励导购人员的工作积极性,把导购人员变成了生意合作伙伴。再次,,使每月销量达2万元以上。最后,所有当地A类卖场都以嵌入式货架集中陈列产品。目前为止,SNP所有系列产品均已陈列,成为陈列品类最全的经销商。
二、建立高质量的终端陈列货柜
铺货之后,我们发现虽然网点很多,但单店产量不高。这是由于“SNP”在终端受到强生、爱护、多拉A梦等品牌的打压与夹击(强生有众多广告投放及强势专架陈列,爱护等品牌在终端超市有专职促销人员及专柜),为此我要求客户在全品种进入的同时进行集中陈列。
为了彻底提升“SNP”产品形象,提升销售,在与公司沟通以后,我们计划在W市建立20家形象店专柜。他们总结出“四个最”的专柜陈列操作经验,并严格执行。其一,选择人流量最旺的地段设置专柜;其二,派驻最优秀的导购人员负责促销;其三,选择最好的陈列位置;其四,做最好的产品集中陈列。通过不折不扣地坚持“四个最”的原则,“SNP”系列产品在当地卖场由最初的跟随强生陈列,变成了在卖场的领先者。经过努力,现在已建立的世纪联华南国店形象专柜,月销售30000元以上;世纪联华安泰专柜,月销售20000元以上;易初莲花形象柜,月销售额10000元以上;丹路百货形象专柜,月销售5000元以上。正在建设中的形象专柜有:泰顺人本专