文档介绍：如何跟进客户
跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提升业绩
4、跟进是提升销售水平的重要方法
跟进的中央思想
1、以建立关系和好感为中央
2、以解决客理性胆大型一驾驭型
♦代表人物：曹操、彼得大帝、拿破仑.
♦典型特征：理性胆大,专横高效,唯我独尊,喜欢把命运掌握在自己手里.
♦交往节奏：与驾驭型的人交往,,做事雷厉风行,不喜欢拖泥带水,所以,在与他们交往时,应当开门见山,单刀直入,谈完正事后立即走人
♦语言特点：言辞有力,强调本意,不喜欢拐弯抹角♦名利兴趣：驾驭型的人权力欲重,喜欢一切由自己
来限制,与此类人合作首先要征求他的看法,最终决定权掌握在他手中；此类型的人还喜欢“大利〞,,而不是一些眼前的小利.
♦赞美方式：赞美驾驭型性格的人,最好以赞美为主,最好的方式是去请教对方.
♦业务感情：与这样的人交往,最好以结果为导向,
即以谈事为主.
♦谈判水平：驾驭型的人在谈判时,原那么性问题决不
让步,非原那么性问题那么是无所谓的态度
跟进的原那么
跟进要遵循1:4:7法那么,即“欲擒故纵〞的方式,
而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户上货,否那么会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约〞,为双方以后的合作埋下阴影.
如何跟进客户〔二〕
第一：学会做人,拉近与客户的距离
销售员每天都要与不同的客户打交道,销售员只有把与客户的关系处理好了,才有时机向客户推介你的产品,,第一件事情就是学会做人,不断培养自己的情商,拉近与客户的距离.
,决不疑心自己的公司,决不疑心公司的产品,决不疑心自己的水平,相信自己一定能够征服客户,,业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反响,
法,,,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解.
,,,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,,个人的业绩才能提升,个人的销售水平才能提升,才有可能得到客户的认可.
接着业务新手要做