文档介绍：芜湖公司 10 月份销售专业分析
一、工作中存在的不足
、十月份销量与四季度工作会议中分解排定的目标存在差距， 22 个市场部
环比销量下滑， 26 个市场部销量同比下滑，同比、环比都下滑的市场部有14 个
市场部（芜湖、马鞍山、铜芜湖公司 10 月份销售专业分析
一、工作中存在的不足
、十月份销量与四季度工作会议中分解排定的目标存在差距， 22 个市场部
环比销量下滑， 26 个市场部销量同比下滑，同比、环比都下滑的市场部有14 个
市场部（芜湖、马鞍山、铜陵、黄山、南京、滁州、淮北、漯河、泰州、扬
州、淮安、徐州、襄樊、宜昌）从电话会议要求的 6 个弱势市场（淮南、淮
北、淮安、襄樊、黄石、马鞍山）反馈的市场调研报告以及公司领导实地走访
来看，部分市场部客户集中度过高，营销人员市场跑动不到位，对市场情况掌
握不熟悉，从公司安排的市场调研情况来看，部分大区重视不够，反馈滞后，
与公司的管理要求存在较大差距。
、工程管理重视程度不够，虽然在十月份形成定料工程109 个，用料总量
约
."7 万吨，但仍有50 个工程丢给了竞争对手，用量约
0."8 万吨，我们在10 月份对工程情况进行了一次梳理，从反馈的表格数据
以及工程丢失原因分析来看，还存在很多问题。部分市场部工程登录不完整、
信息不准确，工程丢失原因简单带过，工程攻关的过程中没有按照分类管理的
要求，及时向大区、销售处、公司寻求支持，有些工程丢失的比较遗憾。
3、资金风险防范意识不足，公司为了方便客户资金周转，在银票验票环节
给予市场部很多便利，但从实际运作情况来看，部分市场部在银票收取环节，
把关不严，瑕疵银票 1 十月份收取比重仍占到15%，导致托收进账滞后，补说
明也未能引起足够重视，反映出市场部在资金风险防范的意识上还有很大欠
缺。
4、基础管理仍然比较薄弱，主要表现在：
1）日晚会重视不够，大区、市场部负责人参加频次不够；日预报准确率
不高，日到单滞后，给车辆组织发运带来困难；
2）产销衔接不够，周大单预报重视不够，工程扫尾订单对客户解释、引
导不够，出现多次扫尾，未提订单提货进度滞后，给生产组织带来困难；
3）对市场变化不敏感，如十月份漯河实德组织的客户活动以及淮安淮海
型材的价格变化等，反映出市场部对市场发生的动态变化以及竞争对手动态变
化不能按照公司要求及时以书面形式反馈。
4）从周市场部工作写实检查来看，部分市场部不能按照对应版块及时填
报，不便于及时掌握营销人员每日工作状况。
5）从客户满意度调查、订单定金管理、合同定金管理来看，很多市场部
在发票传递、资金台账、客户台账、合同台账等基础管理方面还存在很多欠
缺。
二、工作安排
月份是四季度承上启下的关键，实现年度收官的重要阶段，我们要紧紧
围绕四季度销售目标任务，集中一切资源，全力以赴完成当月销售任务，弥补
十月份欠量。
为此，我们要重点做好以下几个方面的工作：
、严肃计划管理，细排目标任务，弥补销量缺口。
一是统一思想、立足当月，抓实抓细销售目标分解落实， 2
抓好计划兑现的过程跟踪，明确销量的具体区县、工程、门窗企业、渠
道、网点和责任人，要与环比销量落实情况进行对比分析，真正掌握可控的确
保量和销量缺口，通过研讨，确立增量目