文档介绍：专业销售表达技巧--演示与说服(节选)
【课程名称】专业销售表达技巧--演示与说服
【所属体系】营销类
【主讲专家】柳青
□内容提要
第一讲销售工作的步骤与流程
1、传统的销售过程
2、新的销售环境
3、以客户为中心的销售
第二讲专业销售表达技巧
1、销售表达的目的
2、专业的形象
3、如何克服紧张情绪
4、有效的开场白
5、膨体语言的应用技巧
第三讲两种不同的表达
1、说明性的表达
2、说服性的表达
第四讲表达中的问题与难点
1、常见的问题
2、表达的难点
第1讲销售工作的步骤与流程
 
【本讲重点】
销售工作的步骤
新的销售环境
客户购买的决策流程
 
销售工作的步骤
 
如果没有销售,商品将堆积在仓库里,进而导致大规模的失业。可见,社会中的根本问题不是实际产品的生产,而是这些产品的销售。有些销售工作包括图1-1中所有的步骤,有些则只包括其中的几个步骤。
图1-1 销售的8个步骤
 
很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。
 
一般来说,接触前的准备是正式接触前的所有活动,销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉,尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分,成功的可能性必然就越大。
 
初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中,销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系,销售人员必须吸引顾客的注意力,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。
在这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,可以在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时,应富有创造性,并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题,都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话,顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此,销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。
 
了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确,销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中,销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等,进而达到销售的目的。
 
在明确顾客存在的问题之后,销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中,比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途,接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息,因此,在描述产品的过程中,销售人员要与顾客不断地交流,描述要针对客户的需求,一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处?
 
销售人员必须学会把异议视为销售过