文档介绍：销售组长检查流程
准备工作
每月月初,销售组长必须制定每月销售组长检查计划,并把计划各交一份给销售主管和客户经理。大店销售组长将每周用1个工作日去检查他所负责的2名销售代表的每日访问报告,小店销售组长将每周用1个工作日去检查他所负责的4名销售代表的每日访问报告。对每个销售代表,销售组长每次不少要检查其所覆盖的10家以上的商店。销售组长必须确保他的所有销售代表至少每2周都被检查次,他的销售代表负责的所有商店每季度都被检查一次。
街检查前,根据每月销售组长检查计划,准备好被检查的销售代表的每日访问报告。对无掌上电脑的:小店销售代表,抽出其前1天的每日访问报告;大店销售代表,抽出其前2天的每日访问报告。对有掌上电脑的:小店销售代表,通过电脑操作员打印出其前1天的每日访问报告;大店销售代表,打印出其前2天的每日访问报告。另外,准备好最新的零售标准、促销标准、相应的覆盖地区和覆盖路线。
实地检查
商店检查:按照销售代表访问路线去检查销售代表的覆盖商店。用销售代表原始的每日访问报告去核实被检查商店的分销,店内形象和促销记录的准确性。对小店,检查除了销量、分销合计、助销合计三项以外所有的项目。对大店,检查除了分销合计、货架合计、销量和回款四项以外的所有的科目。如果发现销售代表记录的数据和商店的实际情况不符,销售组长应进一步核实,如确实不符,应用彩笔把这不符的数据记录在该项旁边。如果一家商店的记录有3个及3个以上的项目与实际不符,则该商店的记录准度为0,否则为1。
收集商店关于销售代表的覆盖频率,日期,工作态度和销售技艺的反馈意见。
小结
回到办公室后,计算出每个被检查的销售代表的覆盖记录准度。覆盖记录准度的计算公式为记录准确为1的商店数除以所检查商店的总数。
销售代表一起回顾检查结果。回顾内容包括商店分销,店内形象,促销,访问频率和覆盖记录准确性帮助他们找出生意机会。如果销售代表的覆盖记录准度低于90%,销售组长必须马上报告给销售主管。
每月月底,填写好销售组长第月检查总结报告并各交一份给销售主管和客户经理。每月检查总结报告的内容包括他的销售代表的每次被检查的CRA及他的所有销售代表的CRA平均值。
销售主管检查标准流程
如果销售代表被组长检查的CRA低于90%,销售主管必须亲自去复查一次。一旦确认这名销售代表的覆盖记录准度确实低于90%,则应处罚这名销售代表,他的当月业绩排名将被下调1级。在2个月内,如被查到2次,则下调2级。如发现销售代表弄虚作假,销售主管有权把这名销售代表调离出覆盖队伍。
每月月底,销售主管必须收齐所有销售组长的每月检查总结报告,并计算出分销商的覆盖记录准确度CRA,由客户经理确认后交给电脑操作员输入系统。分销商的覆盖记录准度CRA等于所有被检查销售代表的CRA的平均值。
销售主管应加强销售代表的日常管理和培训,确保销售代表、销售组长、电脑操作员能执行标准的据获取流程去达到90%以上的分肖商覆盖记录准度。
宝洁客户经理检查标准流程
经理必须每月对他负责的每1个分销商的覆盖服务数据进行一次确订和检查。
确定分销商当月的覆盖人员劳动合同签订率、基本工资发放率、政府福利上交率和分销商的CRA。客户经理与分销商运作经理一起通过检查分销商所签订的覆盖人员劳动合同,覆盖人员基本工资发放和政府规定福利上交的发票或证明文件及