文档介绍:制定渠道战略策划方案
对现有渠道进行从头评论一直是每个 IT 厂商一定进行的工作,并且这项工作永久不
会轻松。假如不做从头评论,渠道战略很简单与整体战略失掉协调,并错失变化的
渠道环境带来的时机。更糟的是,分,并为每
个细分集体确立能为其供给最优服务的渠道种类。假如现成的渠道没法知足某一群
体的 服务需要,就应当设计新渠道。所以, PC厂商若能更仔细地对待这些问题,
就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3.顾客对各样渠道选择的见解
为顾客设计的渠道能否能够知足顾客的需要,我们仍是应当咨询顾客。在咨询
顾客过程中特别要注意的是,顾客对现有渠道在整体上的知足常常会掩饰某些重点
服务项目上的缺点。研究顾客不满的目的是得出新的建立渠道的方式,以战胜各样
问题。
总之,在这个顾客是上帝的商业时代,渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中
获取什么,并经过改良和创新更好地为顾客服务。所有的 IT 厂商此刻面对的 选择
是:仅对现有渠道做出改良,用崭新的或复合的渠道代替它,仍是为不一样细分市场
的需要设计不一样的渠道,从而增添渠道数目。
第三步:渠道决议的经济性
营销经理在比较不一样渠道选择的赢利能力时,一定判断不一样组合的收入、成本
和资本需讨状况。一方面,公司能够经过仅使用分销商以减少固定成本。另一方
面,公司能够对工厂和仓储进行相当大的先期投资,以保持与顾客尽可能直接的联
系。
比较渠道选择的一种方式是第一估量转移到一个新渠道渐渐增添的成本。假如
顾客需要快捷交货,就一定保证当地的库存,增添培训计划,还可能需要成立迅速
反响的分销中心。经过盈亏均衡剖析,经理们知道某种特定的分销方式能否值得采
用。在确立了某种选择后,还应详细估量相对收入、成本以及流动资本和固定资本
需求。
1.收入
比较两条不一样渠道的销售能力,要考虑两种要素。一是覆盖密度,即与市场上
的购置决议者的接触程度。很多渠道留下空白点是因为忽略了某些地理地区或不可以
抵达某类顾客。二是在接触顾客后销售努力的成效,这取决于销售人员的销售技巧
和本质销售行为与厂商的差异化努力的一致性。
从效率的角度考虑,直接渠道可能更有益。公司销售代表仅专注本公司的产
品,不会被其余产品扰乱。他们在销售本公司产品方面遇到优秀培训,有更激烈的
进 取心。经过为顾客供给增值服务、供给信息、推动销售、解决顾客不满,他们
能与重要客户成立密切联系。但直接销售的最大问题是:公司可否担负得起覆盖广
阔而 多样化市场的销售队伍,假如不可以,管理者就需要做出困难的选择。
2.规模经济仍是控制
直接销售队伍意味着巨大的固定花费,特别当公司的着眼点放在