文档介绍：CIAM论文报告着力于营业单位的支撑点建立经营体系报告人:吕钢目录一、历史的回顾二、营业单位支撑点的确立及运作三、营业单位系统的完善四、营业单位经营哲学的提出及推动五、营业单位市场的确立及社区建设六、目前业内营业单位的现状分析七、结论:现阶段营业单位的经营策略前言给我一个支点,我将撬动整个地球——阿基米德在诸多繁杂的营业单位的事务中,如何让自己或管理者能够轻松驾驭,关键在于把握营业单位的支撑点,建立完整的经营体系。但是每个营业单位的现状不同,同样一个营业单位在各个发展时期所体现的需求也有所差异,因此我们今天探讨的是如何着力于营业单位有效的支撑点,建立与营业单位相匹配的经营体系,从而提高团队整体的经营绩效!一、历史的回顾:巨龙部成立于1997年,经历了8年的成长发展,巨龙部已成为沈阳分公司的优秀营业部。98年成功地育成了一个营业部,培养了两位资深经理和几十位优秀主管。巨龙部被誉为培养业务精英的基地,金牌讲师的摇篮,我们的发展来源于各位同仁的共同努力及所服务的客户的长期支持。但是成长的过程中也面临着巨大的挑战。99年6月是我部由粗放式经营向专业化经营的关键转折点。同业挖角11位同仁,转行传销8位同仁,其中一位资深主任,人力由97人、10个营业组减至51人、3个营业组,活动人力仅29人。2000年3月接受LIMRA928MSS培训,其中管理工作按重要程序排序给了我很深的启发,时间管理方面也有概念的突破,经常成本和资本投资使我在经营工作中找到了支撑点。ANYTOWN游戏中又悟到了很多细节,2000年末实有人力再次突破70人,营业组数恢复到5个顺利完成粗放式经营至专业经营的历史性转折。2004年9月—2005年3月接受LIMRAAMTC培训后将系统运作进一步完善,并将经营哲学提出并实施推动。之后的PMW及FMS的学习使团队打造高产能及有利润的经营有了明确的方向,近而上升到市场的高度来思考问题。希望我的所学所做能给寿险业内同仁一点帮助,同时我个人及团队也在下一步的经营中做大做强,并谋求更大的发展。二、营业单位支撑点的确立及运作透过管理工作的重要程度排序这一章节的学习及ANYTOWN游戏的运作及种子讲师几次授课经历的感悟,包括两个基本概念理清的思路,即:维持现有的经营规模所投入的时间和金钱叫经常成本,以扩大规模所投入的时间和金钱叫资本投资,确立了经营单位的基本支撑点,即:增员系统、衔接教育、主任育成和培养,绩优团队的经营,行政系统的建立。确立了工作方向,接下来就是具体的运作建立增员系统首先是确立增员标准年龄:25~45周岁学历:高中以上(客户经理大专以上学历)身心健康、品貌端正、已婚、性格开朗、勤奋好学、做事认真客户经理可参加6个月连续养成培训,直到晋升。营造增员氛围,在职场中建立晋升的增员文化,配合职场企划将增员轮廓及标准公布于众,锁定增员人选,建立增员团队,并配合相应的资源,将专款专用于增员工具及增员人的表彰,选拔专人负责增员团队活动,并制定量化的目标加以追踪重视增员中的20/80定律,确定标准增员流程,以一对一面谈为基础,确立准主任工程。确立衔接教育系统:在营业单位中实行种子讲师制度,为有效地配合这一点,我们推行师徒制,并设定讲师职涯规划,即:讲师的未来是主管,主管的未来是企业的行销企划和培训顾问,编写新人必修课程,完善辅导陪同及追踪,在营业单位中进行有效的