文档介绍：商 务 谈 判
（商务谈判概论）
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商务谈判的定义
为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。（买卖双方所达成协议）
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一、谈判当事人：
（一）台前的系所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。
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一、客座谈判
客座谈判系指到对方所在地进行有关交易的谈判。
二、主座谈判
主座谈判系在己方所在地组织的谈判。
三、客主座轮流的谈判
客主座轮流的谈判系时而在交易一方所在地，时而在另一方所在地组织的谈判。
四、在第三地的谈判
在第三地的谈判系在谈判当事各方所在地之外的地方组织的谈判。
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交易地点分类法
交易地点分类法系按谈判举行地对谈判进行分类的方法。
按交易利益所属部门性质 分类方法 一、民间谈判
民间谈判系指交易利益归企业，并由企业出面的谈判。
二、官方谈判
官方谈判系交易利益归政府，并由政府组织或由政府委托其管辖的企业出面组织，有政府代表参加的谈判。
三、半官半民的谈判
半官半民的谈判系交易利益归政府或民营企业共有，或归政府企业的谈判。
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谈判项目所属部门分类法
直接索赔的谈判必须遵守哪些原则？
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商 务 谈 判
（商务谈判程序） 横七 ;探询,准备,谈判,小结,再谈判,终结,重建谈判. 竖六;报价条件解释,评价,讨价,还价,讨价还价,妥协.
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商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。
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一、买方目标：
为了实现购买，买方通过探询必须找到并得到卖家的报价，而且应争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实,可靠。
二、卖方目标：
卖方探询类似推销，旨在找到并得到买方询盘。
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阶段目标
一、探询的手法：
买家与卖家的探询手段有许多共同之处。如均会利用传真、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。
二、探询的组织：
（一）直接探询
该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。
（二）间接探询
该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。
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探询的做法
一、严谨性：
严谨组织主要反映在三个方面：对探询标的特点的认识、探询部署的周密程度及对探询结果的预测上。
二、回旋性：
探询的回旋性系指标的条件的机动性。
三、亲和性：
探询的亲和性系指探询具有激发交易双方相互接近的意愿的吸引力。
四、策略性：
由于探询行为具有互动性，在探询别人时也可能被对方探测，因此，为了不过早暴露己方的真实意图，更不要暴露己方的弱点，探询就必须讲究策略。即探询时要采取一定认为措施，既保护己方秘密，又促进探询成功。冷暖有度,虚实结合,曲直交叉.
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探询的原则
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商务谈判遵循的原则
1、平等互利
2、灵活机动
3、友好协商
4、依法办事
5、权利义务对等
6、力争双赢
商 务 谈 判
（商务谈判程序）
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商务谈判前的准备系指标的完成之后，对手进行磋商之前，负责参加谈判的人员对已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
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一、知己知彼：
知己知彼即应了解己方和对方的与交易相关的所有情况。 人, 事 背景条件
二、知头知尾：
知头知尾系指对谈判过程的设计或预测。其表现形式是制定谈判方案。 成交目标 谈判程序 谈判时间.
三、通过预审：
谈判准备中的通过预审系指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。
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准备的内容
一、客观性：
准备过程及结果应具有客观性，即符合谈判交易的实际情况。资料准确 ,不感情用事
二、统一性：
准备的统一性系指参与谈判或与谈判利益相关的各方对最终谈判方案的共识。统一范围, 统一方法; 各抒 己见,归纳,决断.
三、自我性：
准备的自我性系指方案的立足点在“以己方为中心”，它反映了准备人的主动性、进取性。要体现己方的主动与进取。
四、兼容性：
准备的兼容性系指在自我确认的前提下，应在方案中考虑对方的立场与追求
五、行政性：
准备的行政性系指方案内容的行政审批的管理。
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准备的原则
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