文档介绍：销售人员激励性报酬计划
中国人民大学劳动人事学院
付亚和
一、薪酬与绩效的关系
1、薪酬与绩效的本质是对等承诺
2、对等承诺是等价交换
3、等价交换是市场经济的运行的基础
二、薪酬设计原则
1、公平性原则:公平性报酬
人力资本对核心能力的贡献
*内部公平性——每一个工作在组织内的
相对价值
*外部公平性——每一个工作的市场价值
基本工资
企业不同发展阶段的薪酬策略
二、薪酬设计原则(续)
2、激励性原则:激励性报酬
个人对组织业绩的贡献度
*与业绩相关
*与个人努力相关
业绩工资
二、薪酬设计原则(续)
3、效率性原则:以生产率为基础
与行业的平均效率为参照
*单车人工成本或人均产量的行业水平
4、企业的支付能力
*在行业平均利润空间下的价格竞争力
二、薪酬设计原则(续)
5、符合劳动特征
工资水平
工资水平
工作时间(经验)
知识与技术的
操作与熟练的
三、营销系统报酬特征
1、直接销售系统
2、销售支持系统
3、顾客服务系统
三、工作评价(公平性报酬计划)
工作的价值是衡量出来的
1、责任
2、知识和技能
3、努力程度:精力与体力
4、环境
激励性报酬计划
激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力,为培育重要员工和获得企业利益提供激励;
激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本,而基本工资是与产出相关的固定成本;
激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标(数量和质量),就应该支付激励性薪酬;相反,就不支付这种激励性薪酬;