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娃哈哈饮品渠道设计方案.doc

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文档介绍

文档介绍:娃哈哈饮品渠道设计方案











班 级:
小组成员:
尽管哇哈哈的品牌处于






(二)评分法选择渠道商
选择标准
重要系数
市场因素
市场知识

市场覆盖率

销售人员的质量

销售拜访频率

产品和服务因素
产品知识

服务存货设施

服务人员质量

风险及不确定因素
对产品的热情

昔日的成绩

涉及成本

销售程度

其他

(三)渠道管理
实行双赢的制度:采用保证金的方式,要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商,就与娃哈哈距离拉近,改变娃哈哈的交易组织。
实行级差价格体制:在娃哈哈厂家--省级分销商--一级经销商--二级经销商--批发商--零售商终端销售的网络构成中实行严格的价格管理体系,防止经销商窜货。
建立科学稳固的经销商制度:选择合适的经销商,规范经销商的市场行为,为经销商营造一个平等、公正的环境。
全面的激励措施:很多厂家把销量作为返利的唯一标准,销量越高,返利就越高,导致经销商只注重量的销售,降低产品的价格,所以要采取间接的激励,不是单一的销量返利,是通过帮助经销商进行销售管理,提高销售效率和效果来激发经销商的积极性。
产品包装区域差别化:在不同的区域市场上,相同的产品包装采取不同的标识,和经销商设定严格的销售区域,实行区域责任制。发往每一个区域的产品都在包装上打一个编号,编号和出厂日期印在一起,不能撕毁或更改,除非更换包装。
企业控制促销费用:在娃哈哈开展促销活动时,促销费用由娃哈哈供应商掌控,不能让经销商和公司营销人员经手操作。
与经销商建立深厚的感情:对经销商信守诺言,为经销商提供销售支持,每年举行全国联销体会议,把经销商当朋友看待。
制定严格的奖罚制度:对越区域销售行为,严惩不贷,如果没有遵守协议的销售商,娃哈哈公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失,情节严重的取消经销资格。
六、支持
哇哈哈企业可以通过电视广告来传播,使哇哈哈产品提高知名度,让消费者产生购买的意愿。还可以进行一次促销活动,让消费者来品尝。在活动中可以设置相应的奖品,提高消费者的兴趣,从而不断地扩大市场占有率。
效果评估
(一):对终端的评价内容与标准

以五层货架为列,如果公司产品陈列在黄金陈列线,即第二层,则得4分;若陈列在第一层和第三层,则得3分;第四层,则得2分;第五层,则的1分;若无货。则的0分。

产品摆放在货架上最外面一排的数量,就是产品的排面。产品各口味在货架上同时有两个排面可得1分,4个排面可得2分,6个排面可得3分,没有拍面的0分。

各产品在货架上的摆放数量达到10个(板)可得1分,20个(板)可得2分,依次类推,如果数量不足10个,则的0分。

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