文档介绍：现代推销技术试题四及答案
一、单项选择题
1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客 B、接近顾客 C、约见顾客 D、推销准备
2、 推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题 B、技术话题 C、中性话题 D、交易话题
3、 起日本汽车的价格要高出一倍，但奔 驰车的推销工作仍然进展顺利。
请结合实际，谈谈你从案例中得到的启示。
试题四答案
一、单项选择题
1、A 2、C 3、B 4、C 5、D
6、D 7、A 8、B 9、B 10、A
11、A 12、D 13、B 14、C 15、D
二、填空题
1、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式
2、推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）
3、推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务
4、以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关 系原则
5、顾客行为、推销人员的个体特征、推销活动的策略和技巧
6、产业市场、中间商市场、政府市场
7、观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、 自控能力
8、餐桌礼仪、餐巾礼仪、筷子礼仪、敬酒礼仪
9、推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力
10、求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求 廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购买动机、炫耀的购买动机、偏好的购 买动机
三、名词解释
1、广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社 会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务 或者观念的活动。
2、消费者购买行为是人们为了满足个人或家庭的生活需要，而购买产品或服务 时所表现出来的各种行为以及相关的决策过程。
3、消费者需求是指消费者对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4、消费者购买动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态， 它推动消费者采取购买行为满足需求。
5、顾客购买信号是顾客在推销洽谈中，通过表情、言语、行为等显示出来的，
表明其可能米取购买行为的暗示信号。
四、简答题
1、机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。
成功的可能性
大
咼
低
潜
在
1
2
收
益
小
图1环境机会分析矩阵图
在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企 业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机 会，企业的关注度通常比较低。
威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如 图2所示。
1
2
大
影 响 程 度
小
出现概率
高 低
图2环境威胁分析矩阵图
在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并 及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企 业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度 较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁 出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他 区域发