文档介绍：●营销观念的变革
导入语:我们的课程主要由三部分构成,即销售,管理和技术,这三门课程的目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升业务拓展能力,理解并掌握现代经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为经销商们良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。
●销售心理
●案例分析
一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,一个成熟的sales,再加上企业良好成熟的销售管理体系,就能创造企业所渴望的利润目标。也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售,二者缺一不可,双方总是相辅相成的。
“村”中纪实
某一家小型咨询公司,因业务发展的需要,希望内部实现现代化办公及信息化管理,在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商,却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后,一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功,我们发现其原因在于,当这位sales进行客户拜访时,他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到,这都是该公司在不同时期购进的产品,目前在使用上没有问题。因此,这位sales想到,这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的,该公司为了节约成本,希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求,这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
●案例分析
因此,一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。可以说,成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售,二者缺一不可。
问题1:我们应该向用户推销什么?
Sales说:我不推销! Sales说:我推销!
家具化妆品服装彩电和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐
问题2:用户想得到的究竟是什么?
用户说:我不要! 用户说:我要!
计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品高速的运算能力与现代化的观念寻求安全,避免损失舒适,地位显赫更多的闲暇秀丽的风姿
●本章小结
从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点:挖掘消费者内心真正的需求,从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本,实际上,随着社会的发展,企业的经营观念也在发生着根性的变革。从以产业核心的生产观念、到产品观念、推销观念(或称销售观念)、营销观念、社会营销观念走过了很长一段时间。其中销售观念和营销观念是目前企业经营观念中较有代表性的。营销观念认为,实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求。
顾问式销售理念
传统推销与现代营销观念存在着巨大的差别,把握这种差别,是每一个现代营销者必备的素质。
在营销观念中,有许多精辟的表述:发现消费者的欲望并满足他们;生产你能够出售的产品,而不是出售你能够生产的产品,热爱顾客而非产品等都对今天的销售产生了巨大的影响。
从根本上看,推销观念注重卖方需要,营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销则考虑如何通过产品以及创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客的需要,推销观念的出发点是公司现有产