文档介绍：导入语: 在谈判过程中,双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。然而,当双方寻求到一个共同的利益目标时,一切都将变得美好而和谐。
谈判中的合作: 由于谈判的目的是通过双方的合作获利,所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。
在推销洽谈当中,每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面,有些谈判基本上是富于竞争性的,而另一些则富于合作性。科学地讲,百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。在这种推销洽谈中,双方既追求己方利益,又关注与客户之间的关系,同时又存在多个洽谈条件,谈判双方都会取得胜利而各得其所。因此,在这种合作性更为重要的推销洽谈中,双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作,己方利益(即达成协议后的金钱代价)并非唯一的关注事项,要取得互惠互利的成果,双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系,以此取得一个最终的稳固的共同利益。
在推销洽谈的实际工作中,用以建立和维护双方关系的具体行为包括:提出要求;作广泛提问;测试及总结;作附带条件的建议;定出交换条件等。当您为重要谈判作准备时,应思考一下如何运用以上行为。因为在以上行为中,前一个环节会有利于引发后一个环节,后一个环节是前一个环节的良性发展。
在所有推销洽谈中遇到合作性的情况,有效地运用这些行为技巧,不仅对于维护己方利益,而且在建立双方长久合作关系的问题上,都非常有用。双方为了各自的利益,提出谈判中各自的要求,这些要求或许相互关联,或许彼此独立。但是为了获得更多的信息,发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入,而进行必要的广泛的提问,这类问题不但可以引发较为详尽的回应,而且可让客户更为充分的发挥,可藉此向客户套取更为广泛详实的资料,特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息,以建立相互信任并增强彼此关系。通过测试与总结,更深一步的了解对方,澄清双方的理解,确认双方观点一致和意见分歧的地方。加强彼此的重视程度,取得对方的信任。在谈判中作附带条件的建议,令双方产生富于创意的解决方案,及时打破谈判中的僵局或提出新一轮的谈判交换条件。
在运用维护关系的行为时,要注意应尽可能广泛地在您不同意回覆的题目上提出问题,这样有助于解除客户的压抑感和疑虑,并能够搜集有关谈判的重要信息,但不要一次提出太多的问题。在对方提出问题时,应给予足够的注意力聆听对方的提问,只有这样才能有效的建立相互的信任,融洽彼此的关系,这一切是和详尽周密的计划分不开的。而在测试与总结过程中,如果问题太多会使对方产生抵触情绪;但在聆听对方讲话时集中精神是建立双方信任的重要手段。
问题:在谈判过程中,当您提出交易的条件以后,在谈判技巧方面是如何跟进的?
推销与洽谈: 在谈判过程中,推销与洽谈随着进程的深入,其发挥作用的程度有所不同。
有些谈判人员认为:洽谈在整个谈判过程中只是最后阶段的一项成交工具,而大部分的时间更象是一次推销。正是由于这个原因,他们往往在推销开始的时候忽视洽谈的作用,所以到最后达成协议时都不会有丰厚的收获。如果谈判程序的持续时间较长,更会较早地做出让步以致给后来的谈判造成无法挽回的影响。因此,在谈判中洽谈的作用不只是作出让步这么简单。而随着谈判过程的深入,洽谈的成分会慢慢增加,推销的成分则逐步减少,策略性的实施洽谈计划,会有助于谈判工作获利丰厚并确保对手满意。
在现实工作