文档介绍：改善零售商费用控制方法
营运过程控制是保证双方既定利润的获得：
精选课件
供应商在物流管理中存在的普遍问题
1、除了极少数国际性的大厂商，大多数供应商在物流协议里只给零售商做贡献，极
少争取物流方面的权利，如规定订货日，最小订货改善零售商费用控制方法
营运过程控制是保证双方既定利润的获得：
精选课件
供应商在物流管理中存在的普遍问题
1、除了极少数国际性的大厂商，大多数供应商在物流协议里只给零售商做贡献，极
少争取物流方面的权利，如规定订货日，最小订货量等。比如在家乐福不会超过
5％的供应商谈过物流条款。
2、对于零售商的物流管理流程了解不清，同一个分类的厂商对于同一个零售商物流
管理的解释都不同，而且理解都很片面。
3、第三方物流不能满足供应商的要求
4、供应商自身没有专门的订单管理人员或部门，只是停留在简单订单处理阶段，对
于零售商的订单管理尚处于初级阶段，更勿论指导零售商的订单。
5、供应商自身的生产无法满足订单要求.
6、在零售商进行物流调整时无法及时跟进变化.
7、有新品增加时，未及时调整最小订货量.
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零售商眼中的供应商物流问题
已订商品未到货
送货车已到达,但并非在收货日程表内
实际到货数量与订单数量不符
有些商品已损坏
条码不能读出
送货人员未携带有关文件
7. 同一商品出现两个不同条码
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零售商的商品周转过程
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对零售商的商品陈列控制
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依据商品分类进行陈列是现代零售业的特点
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市场生动化向货架管理的转变
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货架管理都要管什么？
•商品应该放在哪？
•商品放多少空间？
•商品放在什么位置？
•货架上是否有商品，以及价格标签？
•货架上的商品是否有好的品质和品相？
•商品的保质期，先进先出。
•促销陈列是否有效率？
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供应商的终端货架管理原则
• 站在分类的角度
• 给零售商提供利益
• 分析顾客购物需求
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零售商的商品周转过程
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对零售商的价格控制
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零售业的两大定价模式：竞争定价和毛利定价
家乐福认为：零售价是由市场决定的，也就是决定于消费者和竞争，因为他们在谈判中过多关注市场价格。
而沃尔玛会关注于谈判进价。
因此这造成供应商的价格管理难度。
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超低售价的价格策略
举例：
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并不是所有商品都有被破价的危险
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并不是所有的产品都有价格下滑风险
HS 单品
•城市内销售量和销售额最大.
•每日购买的基本单品.
•顾客对价格清楚的单品.
•至少在80%的竞争者中找的到的分类.
•S 单品
•具有良好的销售量与销售额.
•季节单品.
•高频率购买单品.
•供应商高度宣传单品.
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价格不断降低是敏感商品的命运， 也是成功的标志
我们的商品
敏感
非敏感
TP250冰红茶
Pet500阿萨姆
2L绿茶
Pet500无糖绿茶
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破盘处理标准流程
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管理好零售商的费用
家乐福有27种费用形式
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不同的费用由不同的部门控制
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对零售商和供应商来说，费用管理都非常繁琐
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零售商的管理水平和绩效对应收帐款和费用的影响
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费用跟踪工具
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改善工作的目的—提升利润水平
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控制应收帐款，降低风险， 提高资金周转
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在应收帐款中存在不正常状态的零售商类型
•以超市作为其集团业务获得现金流的手段，有更长的帐期，如屈臣氏
•零售商处于快速发展阶段，有更长的帐期，并存在有意拖延付款的现象，如国美
•阶段性的经营绩效不好，无力支付货款，不得已拖延付款，比如去年的北京华联
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高风险零售商的跟踪管理
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建立零售商的付款条件档案
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控管工具的运用—逾期账款追踪表
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逾期帐款会议
逾期账款会议每月定期举行，每次都必须对上期指定工作完成进度进行追踪；
食品、乳饮相关人员一同参加，当场确认每笔账款逾期的原因及回收时间；
月初关帐后检核回收状况，对未能及时回收的权责人员给予相应处罚。
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