文档介绍：导入语: 销售人员是公司与用户之间独特的纽带。从公司的角度来看,销售人员为公司带来许多用户使用情况的有效信息,可以帮助公司改善产品和服务;从用户的角度来看,销售人员的素质水平代表着公司的形象和水平。所以,建设一支高效能的销售队伍,是每个公司追求的目标。
销售队伍的建设目标:建设以市场为导向的销售队伍将比以销售为导向的销售队伍更为有效
建设销售队伍时,必须考虑公司目标市场的特点和公司在这些市场上寻求达到的地位这两个因素。否则销售目标不能明确,销售队伍的效率难以提高。一般说来,销售人员承担的工作将有几种:寻找潜在客户、双向信息沟通、推销产品、提供服务、收集信息情报、分配产品。
销售人员既然有这样多的工作职能,公司就必须对销售人员的工作分配做出相应的指导,比如一些公司要求销售人员要将80%的时间花在现有客户身上,20%的时间用在潜在客户的发掘,85%的时间用于推销既有产品,15%的时间推销新产品。事实上,许多公司都忽略了对销售人员的工作指导,销售队伍往往各自为战,时间分配、目标分配杂乱无章,从而造成销售队伍效率不高等许多问题。
现代企业日益重视市场导向,所以销售队伍也必须更趋于市场导向型。传统的观点认为销售人员主要关心销售额,应该致力于销售产品,而营销部门更关心的是营销策略和利润率;从现代商业的观点来看,销售人员必须懂得如何使顾客满意并为公司产生利润,应当具备能够进行分析的营销能力。从长远的观点来看,以市场为导向的销售队伍将比以销售为导向的销售队伍更为有效。
问题:你的销售队伍是怎样考核的?
销售队伍的结构
常见的销售队伍组织结构有区域型、产品型、顾客型和复合型,公司必须根据自身的情况组建相应的销售队伍。
常见的销售队伍结构有几种方式:按地区结构组建、按产品结构组建、按顾客结构组建以及复合型结构。
按地区结构组建销售队伍的方式比较简单,每个销售代表被指派负责一个地区,作为该地区经销该公司全线产品的唯一代表。这种结构有许多好处,第一,销售代表的责任明确;第二,地区责任能促使销售代表与当地商界和个人加强联系,有助于提高销售代表的销售效果;第三,由于每个销售代表只在一个地区工作,因而差旅费开支相对较小。对于负责一个地区的销售代表来说,考核标准并不在于销售技能而在于管理技能。
按照产品结构组织销售队伍,是目前比较流行的一种组织结构,随着产品事业部制的建立和产品管理的发展,许多公司采用了这种销售结构。特别当产品技术复杂、产品间毫无关联或产品类别很多的情况下,尤其适合这种销售结构。在这种结构下,销售代表了解熟悉所经营的产品,销售和营销工作更具有针对性。这种结构的缺点也是比较明显的,不同事业部的销售队伍可能会在客户处造成混乱和费用、时间、精力的浪费。比如销售微机的销售代表和销售网络产品的销售代表可能会同时走访同一客户。公司应该确定更能让用户了解产品信息和相应花费之间,哪个更合算。
按顾客结构组织销售队伍的情况也很常见。公司对不同的行业安排不同的销售队伍,比如针对行业大客户的销售队伍,针对中小型企业的销售队伍,针对消费、零售市场的销售队伍等。这种按客户专门化结构的最明显的好处在于每一种销售人员对顾客的特定需要非常熟悉,更能体会客户的需要,提供适合的产品。这种结构的主要缺点是,如果各类顾客遍布全国,那么企业的每一个销售人员都要花费很多的管理成本,比如大