文档介绍：导入语
销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具,因此,建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以,怎样有效地管理销售队伍,怎样激励销售员工努力工作,需要大家认真思考。
怎样选择销售人员
销售人员是公司流动性最强的人群之一,每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求,同时,也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任,因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。
销售队伍工作要获得成功,中心问题是选择高效率的销售员工。普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异,一项对500多家公司的调查结果表明:27%的销售员工创造了52%的销售额,同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底,而留下的人中,仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。因此选用和留用高素质的销售人员,其重要性不言而喻。
那么,什么类型的人具有良好的销售潜质呢?大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质,但事实上,许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。
经过统计,下面的一些优秀销售人员的特征可以提供参考:
1、感同力即善于从用户的角度考虑问题。销售人员善于发掘用户的心理特征,并将公司的产品与用户的需求结合起来。
2、自我驱动力销售人员具有强烈的个人意欲,比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。
3、喜欢挑战销售人员具有强烈的上进心,对现状不满,渴望工作获得别人的认同或羡慕。
问题:您的公司怎样选择销售人员?
训练销售人员
古语道“玉不涿不成器”,新的销售人员并不能立即投入实际工作中,必须经过公司的专业销售培训,否则难以取得良好的销售业绩。
有许多公司一雇到销售人员就立刻派他们投入到实际工作中,然而这类的销售员工大多数都工作不理想。销售人员对公司的产品或者计划并不知晓,也不熟悉公司的工作方式,在这种情况下,很难使客户感到满意,销售业绩也很难表现出来。所以,销售员工的训练和培训是将销售员工投入实际工作之前的首要步骤。
的确,训练计划本身就是很花费钱财的,包括:培训教师、培训教材、培训场地;支付薪金给尚未投入工作的员工。然而这些是必须的。一般来说,新销售员工的培训必须有以下一些项目:
1、了解公司情况大多数公司把培训计划的第一部分安排为介绍公司历史、经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人、公司主要产品和销售情况等。
2、了解公司产品情况培训人员要向被训人员讲解产品的制造过程、物流过程以及各产品的用途等等。
3、了解公司客户构成被训销售人员要了解和熟悉公司产品消费群体的构成、消费方式、消费习惯、消费动机等等。
4、了解竞争对手使被训销售人员熟悉市场的竞争情况,竞争对手的销售政策和策略,熟悉市场份额构成等。
5、销售技巧培训培训人员要针对公司产品特点向被训人员介绍一些推销术的基本原理和方式,并概括出产品的推销要点,提供推销说明等。
6、工作程序和责任被训销售人员要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间、怎样合理的分配费用、如何撰写销售报告
问题:您的公司给新销售员工的培训有哪些?
销售人员的激励
大多数的销售人员需要公司在制度上给予支持和鼓励,这种刺激方式可以提高销售员工的工作积极性。
有些销售人员不需要公司管理者的指导就会尽其所能努力工作,然而大多数销售