文档介绍：导入语:今天我们面临的是一个信息社会,充分并合理地利用信息是在竞争中获得成功的关键。对于一个销售者,特别是IT行业的经销者,必须懂得用科学的手段去获得并利用信息,只有这样,才能获得成功。一般而言,现代营销过程中的信息控制手段是依照现代信息理论来实践的,在这个实践过程中,经销商们必须深刻地懂得:有序的信息是有价值的,无序的信息是没有价值的。
收集准客户信息
有序的信息是有价值的,无序的信息是没有价值的。
收集客户信息的方式是多种多样的,但在收集的过程中,一定要预防垃圾信息的干扰。因此,在收集信息时,必须界定好谁将可能是你未来的客户。获得这样的信息可以通过公关公司等方法获得。
比如当年日本女排主教练在预测到自己的冠军争夺者是德国队时,就对德国主教练的个人的信息非常重视,于是得知对手是一个非常固执的人。所以,在决赛中故意先输一局给对手,使对手坚信自己的战略是正确的,然后再出奇兵,结果日本人获得了成功。
在今天广州报业空前竞争的背景下,出现了“洗楼”运动。发行商逐个到写字楼去寻找订阅者,一个新启用的写字楼的窗口一旦出现灯光,发行商便立刻前往。这种看灯光来找客户的方法,就是追求效率的做法,它可以有效地防止空跑。
需要指出的是,信息的获得与企业的实力是很有关系的,实力强大的企业获取信息的途径会更多一些。
比如国外一些公司所采用的买名片的方法,在街上的任何行人只要留下名片就立刻给予一定的报酬。这样获得大量的名片在进行深入分析,自然比较容易获得充分的信息。
对质量与数量的控制对于信息而言可能同样具有价值
客户名单的提纯技术
问题1:
如何在能保证你对潜在客户以及客户潜力的认知不会发生偏差呢?
有了信息,就需要进行提纯。信息的提纯有许多方法,包括分类整理、综合分析、筛选等,最终目的是建立信息之间的秩序。前面已经说过:有序的信息是有价值的。理解这一观念的人才是信息时代的主人。
在销售实践中,信息的提纯一般要考虑到三方面的因素,即与理想顾客之间的距离、是否存在竞争、地理位置。通过这三点来判断客户的价值。但这个判断的结果只体现客户的显性价值,并不包括他们的隐性价值。
客户的显性价值与隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。
在传统推销观念中,客户是没有隐性价值的,所谓客户就是价值的达成能力,而营销理念则不同,它关注的是如何创造潜在的客户,如何更好地开发用户的隐性价值。
因此,现代营销者的信息提纯技术还要包括:
A、客户自身的发展潜力,它在行业中的地位。
B、潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈。
C、客户的隐性价值的现实价值计算。
D、潜力与实力之间的关系。
一个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的,比如著名的WINTEL联盟,就是建立在双方巨大发展潜力的基础上形成的联盟。对于潜力的认识,除了必要的商业眼光之外,重要的是要判断这种潜力的现实价值。
必须注意,许多潜力是具有风险的,“两鸟在林不如一鸟在手”,盲目地相信客户的潜力也会导致企业在判断上发生错误。因此,如何建立一个客观的衡量客户潜力的标准就是非常有意义的,这种标准依企业的不同各有其特点。
一般的标准是:
A、这个客户所拥有的技术是否能引领潮流,它的渠道政策是否有效。
B、这个客户的发展是否能保证对产品的更大的需求。
C、我所拥有的产品是否有很多竞争对手,而我的竞