文档介绍：施瓦布:“配电盘”式企业设计
在某些市场,许多供应商与许多客户发生交易,双方的交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介业务。这种业务的作用类似于配电盘,其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通的渠道,从而降低了买卖双方的交易成本。
配电盘模型的重要功能体现在配电盘自身。加入系统的供应商与客户越多,配电盘的价值就越大。施瓦布公司是一家金融中介机构,它在共同基金与投资者之间充当网络中间人,发挥了类似“配电盘”的关键作用,建立了别人所不具有的差别性。
折扣经营模式带来了大量收入
施瓦布公司创立于1971年。
作为一家金融中介机构,施瓦布公司坚持以客户为中心开展业务,紧紧跟随市场变化,不断推出新的金融服务,既满足了客户需求,也使公司进入了行业的利润区,得到了快速的成长。
1975年5月,美国证券与交易委员会解除了对固定佣金的限制。施瓦布公司抓住机会,改变了自己的企业设计,从传统的经纪人转变成一家折扣股票经纪商。
在70年代早期,中介市场只有一种参与者,就是提供一条龙服务的股票经纪公司,收费一般较高。施瓦布公司开创了一种新的经营方式:一个精明的投资者可以只为自己的交易付费,而不用支付包括咨询和交易在内的一揽子费用。
折扣经营模式吸引了客户,带来了大量的收入。
随着大量折扣股票经纪公司的涌入,施瓦布公司很快就遇到了差别化的问题。他必须能够令人信服地回答:“客户为什么希望从我这里购买?”
“客户为什么希望从我这里购买?”
为了回答这一问题,施瓦布建立了一种能够增加价值的折扣服务。他将其全部利润用于增加计算机和技术方面的支持,为投资者提供基础性信息,并通过大量的广告来树立自己的品牌。
施瓦布在当时的经纪行业中创造了独一无二的企业设计。从1977年到1983年,。
通过投资策划师来掌握投资者
从80年代中后期,消费者的偏好开始从储蓄转向投资。但由于投资领域复杂,投资咨询和指导对投资者来说日益重要。一种独立的投资咨询服务公司,通常被称为“投资策划师”,应运而生。
传统金融行业的市场参与者忽视了这些金融领域的“新人”,甚至采取了蔑视的态度。他们很少考虑这些投资策划师对中小投资者的吸引力。
施瓦布对投资策划师的看法与行业的主流观点相反。施瓦布以客户为中心考虑问题,比别人更容易洞察客户的下一个需求所在。他想,“为什么投资策划师会兴起和壮大?”
投资策划师成了施瓦布的“虚拟销售人员”
行业的主流观点是,投资策划师是低成本的“偷猎者”和竞争者。施瓦布却把投资策划师看作是潜在的客户、盟友和接近投资者的一个新渠道。特别是施瓦布把他们看作是拥有巨大需求潜力、资源丰富的合作伙伴,并且,通过这些投资策划师,施瓦布可以接近投资者,进入日益增长的资产业务领域。
大多数投资策划师,都是独资的小业主或者是小型合伙制公司。施瓦布认识到,他提供的业务能够使得这些独立策划师的经营更加有利可图。反过来,投资策划师也成了施瓦布公司的一个巨大的客户资源。经过一段时间之后,施瓦布成为数千家投资策划师的实际后台管理人。
随着投资策划师不断地带领他们的客户转向施瓦布旗下,为施瓦布公司创造了新的收入来源。实际上,这些投资策划师成了施瓦布的“虚拟销售人员”。他们销售施瓦布的产品,但却分