文档介绍：解决窜货,顺畅渠道
中国营销传播网, 2002-06-24, 作者: 吴智洋, 访问人数: 1852
我做过四年日化产品的销售工作,窜货给我、给公司、给客户都带来了无尽的烦恼。在这里想和大家讨论一个能够解决窜货的方法,它对于批发终端强大的日化公司或许有帮助。这个方法可以简单概括为:暗返利+稳固分销结构。
在区域经销制的日化消费品公司,窜货的一个原因是经销商在销售产品前,明确自己的实际利润;窜货者之所以从外地进货,是因为外地货比本地货便宜。解决窜货,要做到使经销商在销售产品的同时,不明确自己的实际利润,这就是我所说的暗返利:同一经销商在不同时期,不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期,同一产品的利润不等。
在一个地区,总是会有多家有实力的商家在销售同样的产品,这其中有厂家的经销商,也有从外地进货的窜货者。厂家要精选实力较强的商家为经销商的分销商,通过暗返利,使他们必须从当地的经销商处进货,这就是我说的稳固分销结构。
经销商和分销商必须以产品的出厂价来销售产品,他们的利润主要是暗返利和通路促销产生的价格差。
假设一公司有洗发水一种产品,假设该区域市场为山东省内有济南和青岛两家经销商,没个经销商下有若干分销商。
解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票,在每个季度(可选用一个时间段),厂家和经销商、和分销商签定返利协议,其中返利的数字必须用黑色遮住。签约时,经销商和分销商都不知道返利的具体数字,在结算返利时,经销商和分销商都有资格知道返利是多少。经销商和分销商的返利都由厂家支付。
通路暗支持。必须规定,经销商要服从厂家规定的定货时间,如规定每月的5、15、25日为下单日,下单程序为:分销商—经销商—厂家。下单之前,厂家先通知经销商和分销商此次有通路活动的产品,并且通知对批发商应该怎样执行(即上表中的通路促销,但是不能说明经销商和分销商自身享受的通路待遇)。在