文档介绍：: .
等。
同价格：包含同单价和同总价两个方面。
研究内容：同质产品供应总量
产品特点
价格
客户
研究方法：踩盘、小组讨论、问卷
经典楼盘分析
通过对同一个城市经典楼盘的分析，总结其成功和不足为我所用。
研究内容：
产品特色
（产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等）
推广手法
（广告诉求、媒体运用、推广节奏等）
销售策略
其他成功因素
研究方法：现场考察 + 小组座谈● 成功案例分析
通过对对国内外同类型项目成功案例的分析，总结其成功和不足为我所
用。
研究内容：开发策略
产品特色
推广手法
销售策略
其他成功因素
研究方法：案例分析
潜在客户群研究——以项目为出发点的定向研究
● 确定研究对象
● 确定研究内容得出调研结论
● 未来的市场状况
1、2-3 年片区内供应量预测
2、价格走势预测
3、需求趋势预测
4、客户消费趋势预测
● 可能的客户
1、客户可能的区域
2、客户层面
3、购买力状况
● 可能的产品
1、产品类型
2、产品设计创新点
3、可能的价格（总价、单价）
三、项目定位
定义：即预期客户头脑里已有的想法！
目的：SWOT 分析
客户定位产品定位
产品定位内容
定位描述
设计要点
规划设计建议
• 总体规划建议
• 建筑风格建议
• 园林设计建议
配套设施
• 功能配套建议
• 智能化建议
• 会所设施建议
产品建议
• 建筑单体建议
• 户型、面积建议
• 户型配比建议
• 户型设计细节建议
• 装修标准建议
社区服务建议• 物业管理公司建议
• 物业服务内容建议
•
产品定位策略——客户导向与市场导向相结合
• 领先型定位策略
模仿定位策略
• 差异化定位策略
• 创新定位策略
•
价格定位
• 价格定位的考虑因素：
• 竞争项目的价格定位
• 产品的特色
• 开发商的品牌
• 未来的市场状况
• ……
经济收益分析
即在价格定位的基础上，结合项目的投资开发周期、销售周期等，运用经济
指标检验以上定位的经济收益，并根据检验出来的经济收益重新调整定位，
使客户和产品达到新的均衡点。
开发商
• 内部收益率（IRR）：投资项目各年现金流量的折现值之和为项目的净现
值，净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。
• 净现值（NPV）：一个工程在经济分析期中的历年效益的现值之和减去历 : .
房地产策划全流程（万科）：
前期策划阶段
前期策划的整体流程