文档介绍：销售中最大的挑战是:因人而异进行推销。这里介绍了帮你迎接这一挑战的三种模式。
Billy L. Skinner
    推销人员做产品演示时,即使伶牙利齿,如果不看对象,没有因人而异,也不免会落得“演示不错,成交不行。”所谓“因人而异”意味着,专业推销人员不仅要对推销对象有所了解,还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。一个好的推销人员能设身处地去揣摩销售区域内每位顾客的心态和价值观。
    那么该怎么测评别人的价值体系呢?第一条原则是,任何有关顾客或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级推销员及作家Harvey Mackey(哈维)为他的每位顾客都保留了一份顾客档案,内容有六十六项之多,其中包括每位顾客的昵称、爱好和生活方式。
    最宝贵的顾客档案里不仅应包括人口学统计资料,还应包括顾客的心理信息。它们可帮助推销人员了解顾客的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口特征,如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所推销的产品和其它一些数据。
    心理信息指那些不易测定的心态和价值观,这是由顾客的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息,推销人员可做适当调整,给每个顾客抽象出一种行为模式,对顾客在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整顾客的购买行为。
成长模式
    一个重要的这类模式是成长模式。此处的成长是指,在一个人成长的不同阶段会出现相应的个性特征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。
    从销售的角度来看,这一成长过程可分为四个时期:
    发育时期(出生至十五、六岁) 这个时期,荷尔蒙的大量分泌使人的身心发生重大变化。这种变化同四季更换一样快捷,而且会环境也在变化,如新朋友、新学校、新服装。处在这一生存时期,人的价值观也发生着同样迅捷的变化。
    若想和这一时期的人沟通,应与这种成长过程认同。产品本身也要“不断成长”才能获利。
    成熟时期(十七岁至四十岁) 成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力,重大的人生决定接连不断。在较短的时期里,一个人要完成学业进入社会,开创事业、结婚、养儿育女、第一次建起一个家。在随后的第二阶段,许多早期的决定渐渐开花结果。
    向这一时期的人推销,推销员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。
    创造时期(四十岁至六十五岁) 处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸:亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。
    要打动这一部分人重在强调他们最渴望的东西,这可能是他们“曾经有过某些经历”所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。
    满足时期(六十五岁以上) 这一时期的人常回想过去,常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就,体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有特殊意义。
    成长模式是一种很有用的工具,可帮助推销人员考虑一些情感促销方式。但在多数销售场合,这种方式还不够完美,不能挖掘出价值体系中的内在的需求,以促使潜在顾客购买。
四种基本的价值处理方式
与顾客的信仰、梦想和价值观认同是推销人员的最大挑战。要建立一种观念模式,我认为有以下四