文档介绍：第五章 分销渠道策划
学****目的与要求
通过本章学****要掌握分销渠道设计的基本内容，熟悉加强中间商管理的主要途径，明确改善实体分配的主要环节及方法。
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课程内容讲解
第一节 分销渠道设计
1、销售渠道设计的标准
一般而言，设计一个销售渠道好坏的标准在于它是否以最快的速度、最好的服务质量、最经济的流通费用，把商品送到消费者手中，实现经营者的利益。
条件：第一、能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域；第二、具有较强的辐射功能；第三，具有商流与物流一致性的特点；第四、能够带来显著的经济效益；第五、有利于实现为消费者服务，保护消费者的利益。
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2、销售渠道设计的程序
第一，分析顾客对渠道服务提出的要求；
第二，建立渠道目标；
第三，假定可提供选择的渠道方案；
第四，评估渠道方案。
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（三）设计销售渠道系统的策略
1、销售渠道系统的确定策略
第一，确定渠道模式——是采用直接营销渠道还是采用间接销售渠道。
第二，确定渠道成员的数量——采取宽渠道还是窄渠道。
第三，确定渠道成员的责任与条件——供货方式、促销的相互配合、产品的运输和储存、信息的相互沟通等。
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2、销售渠道系统的管理策略
第一，激励渠道成员。激励方法有：向其提供物美价廉、适销对路的产品；促销支持；合理分配利润；资金支助；提供情报。
第二，评估渠道成员。标准一般的有：销售定额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、损坏和遗失货物处理，对公司促销与培训计划的合作情况，货款返回的状况以及中间商对顾客提供的服务等等。
第三，调整销售渠道。三种方式：增减成员、增减渠道、调整全部渠道。
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第二节 中间商的选择
中间商是指在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现、具有法人资格的经济组织或个人。它是生产者向消费者或用户出售产品的中间环节。大多数的产品是经过中间商的参与得以广泛分销的。
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一、中间商的任务
（一）产品实体移动
（二）调节生产与消费的矛盾
（三）资金融通
（四）分担风险
（五）信息反馈和促销
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二、中间商的类型
（一）批发商
批发商是从事商品批量经销业务的中间商。
批发商的分类:
1、经销商品的种类
批发商依据经销商品的种类可以分为一般批发商和专业批发商。
2、服务的地域范围
批发商按服务的地域范围可以分为全国批发商、区域批发商和地方批发商。
3、服务的内容
批发商按服务的内容分为综合服务批发商和专业服务批发商。
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（二）代理商
代理商一般是指受生产企业的委托，从事商品的交易业务，但不具有商品所有权的中间商。按照代理商与生产商业务联系的特点，可以将其分为企业代理商、销售代理商、寄售代理商和经纪商。
企业代理商：受生产企业的委托，根据协议在一定区域内负责代销生产商的产品，产品销售出去之后，提取佣金作为报酬。
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销售代理商：受生产商的委托，代销生产商的全部产品，不受地区的限制，并拥有一定的售价决定权。
寄售商：受生产商的委托进行现贷的代销业务，寄售商将产品销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交给生产商。
经纪商：为买卖双方提供价格、产品等方面的市场信息，为双方洽谈业务起媒介和桥梁的作用，业务达成之后，收取一定的佣金。
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（三）零售商
零售商是向最终顾客提供商品和服务的商业机构。
零售商的种类：
1、提供服务的多少：可分为完全自助零售商、有限服务零售商和完全服务零售商。
2、产品线的情况：可分为专卖店、百货公司、超级市场、便利店和服务行业。
3、价格水平：可以分为折扣商店、仓库商店、目录展示商店。
4、管理和控制方式：可以分为连锁商店、自愿联合商店、零售合作组织、特许经营组织、协同营业百货商店、消费合作社。
5、商店的聚集形式：中心商业区、购物中心。